在國內(nèi)比較知名的SaaS企業(yè)負(fù)責(zé)了4年的運營工作，在這里和大家分享一些我覺得可以量化、數(shù)據(jù)分析的運營手段，大家也可以互相探討。
市場運營的真實目的：達(dá)成交易。所以在這里，我就不提品牌曝光、提高認(rèn)知這類不好量化的概念了。
要做好的產(chǎn)品運營，你首先要制定ROI，ROI還需要與運營人員的KPI綁定，對運營工作進行數(shù)據(jù)考核。不同的運營手段，ROI的設(shè)定也不相同，后面會在推廣工具中一一明細(xì)。
“不談投資回報比的市場運營，都是耍流氓。”現(xiàn)在太多企業(yè)現(xiàn)在沒有這方面意識，一味的砸錢在市場活動上，卻不考核背后收益。
好了，說正事。市場運營的工作無非就是圍繞“拉新、護舊”兩方面進行。那我就分開這兩方面說。
一. 拉新
【建議方式】
一提到搜索競價，大家肯定先想到百度。目前，百度平臺上2B企業(yè)的競爭很大，搜索價格被炒到很高。那是不是只有百度一個平臺做競價呢？非也。360、谷歌、搜狗都可以做。這幾個平臺我都做過，比較而言：
– 百度：流量大，導(dǎo)致垃圾流量占比較高。競價價格高，廣告投放的普遍收益為2-6；
– 360：流量中等，流量較精準(zhǔn)，分析多為技術(shù)人員。競價的2B產(chǎn)品現(xiàn)在還不多，所以價格低，廣告投放的收益與百度基本持平；
– 谷歌：流量中等，流量精準(zhǔn)，適合客戶為海外市場的企業(yè)使用，可以定位全球任一投放區(qū)域。
– 搜狗：流量少。
2. 干貨稿件
定期輸送干貨稿件。啥叫干貨？實用性強的專業(yè)技能稿件、工作知識經(jīng)驗和工作方法論等等，不吹牛，不帶廣告。這類稿子發(fā)到互聯(lián)網(wǎng)上的收益是非常長線的，我們曾經(jīng)評估過一篇2011年干貨文章，截止2016年還為企業(yè)帶來了13個客戶的收益。
干貨稿件怎么寫：？可以參考知乎大牛、著名黑客余弦的知乎，要多干有多干。
知乎文章首頁
3. 問答媒體
現(xiàn)在以百度知道、知乎為首的問答媒體，對疑似廣告問答的監(jiān)管力度很大，不是特別容易發(fā)帖。但是高質(zhì)量的、廣告性質(zhì)弱的有效問答，也可以帶來長線的收益。一個百度知道的問答，曾為我們帶來300+的客戶咨詢。現(xiàn)在為大家比較幾個平臺：
– 百度知道。受眾混雜，可以有廣告。切實解決了問題并被采用的，會帶來較高的長線的關(guān)注。
– 知乎。專業(yè)性人員提問較多，技術(shù)性強。廣告監(jiān)管強，所以只是技術(shù)、專業(yè)的回答問題即可。
– 除了百度知道，很多問答媒體、論壇都走專業(yè)路線，不過感覺流量都不大。在這里給大家列舉出來，可以做日后投放的考量：51CTO、CSDN、看雪論壇……
4. 自媒體+朋友圈
– 其實朋友圈發(fā)廣告多了，挺讓朋友煩的。大客戶銷售、運營人員可以采用適時的廣告推送，加上高質(zhì)量的文章，吸引潛在的受眾客戶。我之前做活動，吸引了大約500+的潛在用戶，在2年的時間里，有20+用戶從之前的潛水，到主動咨詢我產(chǎn)品事宜，再到轉(zhuǎn)化。
– 微信群分享高質(zhì)量的文章，會有感興趣的用戶來添加你的微信，進行了解。
– 自媒體的維護辦法大多如此，我常用的平臺還有知乎、脈脈。
5. 行業(yè)會議
之前進行行業(yè)會議的贊助，多是覺得方便大客戶銷售在線下認(rèn)識客戶，后面舉辦了多次會議后發(fā)現(xiàn)，大型的行業(yè)會議（500-2000人量級）在贊助同期，線上流量也會比較明顯的增長，尤其是會議當(dāng)天，線上的流量和咨詢量都會較明顯的提升。線下會議現(xiàn)在的贊助費用通常是3-8萬，投資回報（不考慮線上流量）達(dá)到4倍以上為比較客觀。
行業(yè)會議的贊助前提，是這個行業(yè)是你們產(chǎn)品的受眾。不然意義不大～而且行業(yè)的滲透不是贊助1、2個會議就能成功的事情，需要最少1年時間的滲透。
常用的、我覺得有效的線下會議贊助形式為：演講（優(yōu)先級最高）+ 配合展臺（展臺上設(shè)計互動性強、關(guān)注微信賬號的小活動，贏取小禮品，還可以為公眾號漲粉）+獲獎（這類型的會議較少，如果有的話，不妨爭取一下，后面PR宣傳非常體面）
. 技術(shù)性**在近兩年比較火，但是由于質(zhì)量參差不齊，近兩年也有被搞臭的態(tài)勢。我認(rèn)為，企業(yè)舉辦專業(yè)性強的技術(shù)**的受眾可以分為兩類：拉新+未成交客戶。未成交客戶有的存在對企業(yè)、產(chǎn)品不信賴的心態(tài)，通過**，可以邀請已經(jīng)使用了企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)企業(yè)，條件可以的話，可以安排交流、演講。通過技術(shù)的宣講，為新用戶與為成交用戶打上一劑強心針。舉辦這類**，只需要幾千元的場地費、餐飲費，目前看來，對未成交客戶的轉(zhuǎn)化是有比較大的作用的。
6. 專業(yè)**
技術(shù)性**在近兩年比較火，但是由于質(zhì)量參差不齊，近兩年也有被搞臭的態(tài)勢。我認(rèn)為，企業(yè)舉辦專業(yè)性強的技術(shù)**的受眾可以分為兩類：拉新+未成交客戶。未成交客戶有的存在對企業(yè)、產(chǎn)品不信賴的心態(tài)，通過**，可以邀請已經(jīng)使用了企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)企業(yè)，條件可以的話，可以安排交流、演講。通過技術(shù)的宣講，為新用戶與為成交用戶打上一劑強心針。舉辦這類**，只需要幾千元的場地費、餐飲費，目前看來，對未成交客戶的轉(zhuǎn)化是有比較大的作用的。
7. 建立渠道
我的運營工作一直是和銷售綁定的，所以我也做一些搭建渠道的工作，“銷售就是做渠道！”
– 我之前做了哪些渠道：個人和企業(yè)都可以作為渠道
– 渠道的思路：所有的人和企業(yè)都可以作為我們產(chǎn)品的渠道；其他企業(yè)做得好、賣得好的產(chǎn)品，也可以作為渠道銷售。2B的企業(yè)嘛，只要用戶重合，賣一個產(chǎn)品和兩個產(chǎn)品的性質(zhì)是一樣的。我本身賣云服務(wù)的，那是不是我也可以賣云安全產(chǎn)品；我本身做網(wǎng)站服務(wù)的，那我是不是能代理個SSL證書或網(wǎng)站認(rèn)證來賣。
8. CPS模式
現(xiàn)在有不少平臺、網(wǎng)站、聯(lián)盟在推這種模式，也算是渠道的一種。找到靠譜的第三方，來推進這個事情，是能看到具體收益的。不過騙人的也很多，凡事涉及收取押金、代理費等各種費用的，或者拉人頭、沒有實際產(chǎn)品的cps聯(lián)盟，都不要操作。
【其他方式】我覺得效果不好，投資回報低，但是能夠有引流效果的運營方式。
1. 硬廣投放
對于預(yù)算少的企業(yè)，我非常不贊長這種投放方式。國內(nèi)知名的技術(shù)門戶，都進行過廣告投放。個別網(wǎng)站的流量，當(dāng)日甚至只有50個PV。曾經(jīng)有一個知名技術(shù)門戶，給我打包票首頁會有多少流量，最后通過流量篩查，發(fā)現(xiàn)80%都是虛假流量。這些網(wǎng)站的廣告投放費用基本都在每日1W左右的費用，毫無轉(zhuǎn)化。
曾經(jīng)在網(wǎng)頁版微博最火的時候，我聽從老板意見，進行過微博的硬廣位置投放，就在#熱門話題#上面的最貴廣告位，2天近百萬人民幣，最后只帶來了1000左右的PV。
除非你是2B土豪，不差錢，否則真的不建議這個投放方式。
但是如果你真的是2B土豪，不差錢，比較建議你下面這個推廣方式。↓↓↓↓↓↓
2. 信息流精準(zhǔn)投放：DSP、今日頭條等，擴大流量漏洞的利器
國內(nèi)今年新興了幾家做DSP服務(wù)的，悠易互動、璧合科技……國外的服務(wù)商有科韜。**價20000，投放受眾可以精準(zhǔn)到年級、職業(yè)、性別、區(qū)域等等，后臺自動調(diào)整出價，比搜索競價要低不少。國內(nèi)、國外的服務(wù)商，我都用過。不過，國外的科韜也是阿里云的服務(wù)商，不過今年7月，他們退出國內(nèi)市場了。
今日頭條的流量太雜，雖然也是精準(zhǔn)標(biāo)簽投放，但是引來的垃圾流量還是太多。如果推送廣告過于技術(shù)、產(chǎn)品化，點擊量也起不來。我在今日頭條嘗試過投放很多內(nèi)容，效果最好的是招代理商、渠道的。今日頭條的廣告審核很嚴(yán)格，非常嚴(yán)格。如果有投放計劃的，最后提前做準(zhǔn)備。
二. 護舊
維護老客戶的方法就比較簡單了，要么是運營層面的維護，要么是銷售一對一的維護。下我主要說一下運營層面的三個維護辦法：
1. 促銷活動
定期的促銷活動是非常有必要的，不需要過于頻繁、活動形式要多樣化一些。打折、優(yōu)惠券、滿贈有禮、分享有禮等等形式可以交替進行。比較推進多年折扣、多年買贈的活動，有利于促成大單。有活動的月份往往比無活動月份業(yè)績高出一倍，但是前提是有頻率的進行，經(jīng)常做活動的，這個數(shù)據(jù)就沒有任何參考價值了。
2. 郵件、短信營銷
這兩項都可以配合著促銷活動時進行，前后進行，可以保障現(xiàn)有用戶都能獲知活動情況。而且，這兩個運營方式都費用都很低，效果情況也可以得到很好的監(jiān)控。
3. 客戶答謝會
不同量級的客戶準(zhǔn)備不同登記的客戶答謝會，主要目的是續(xù)約，效果不錯。
運營的方法五花八門，是否有效也需要實踐才能得出。這僅僅是我工作以來的一些覺得有效的運營辦法。希望大家多多交流溝通～
