在互聯(lián)網(wǎng)空間里，運營這個詞早已不再陌生，甚至已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)的一個代名詞、熾手可熱的內(nèi)容產(chǎn)出。
然而還有這樣一群運營，面對著徘徊在互聯(lián)網(wǎng)門檻的公司、缺少能借鑒的高可行性案例、迷茫在浩如煙?？床坏竭呺H的瑣事，他們可能是一群TO B的運營，當然我也是其中的一員。
作為TO B的運營，在公司很有可能就是一顆螺絲釘、被忽視、無奈又亞歷山大，甚至可能因為領(lǐng)導對運營定義的模糊而經(jīng)常給你指派些莫名其妙的工作。
那么問題來了，TO B的運營就不是運營了嗎？TO B的運營要如何成長？如何在公司立足委以重任、扎眼扎心？
今天就跟大家分享下作為一個纏綿在TO B運營的我，這些年我面對的苦與樂吧。
首先，不管是B端還是C端，運營的宗旨都是直接或間接銷售產(chǎn)品、產(chǎn)生價值。只是過程中面對不同目標運營手段的不同，通過下面兩幅圖感受下TO B與TO C運營的區(qū)別。
上面?zhèn)z圖我們可看出，作為一個C端的運營，不管用戶決策的環(huán)節(jié)有多復雜，但參與決策的基本也是用戶個人。但B端的整個決策流程、參與決策角色復雜多樣、且每個公司還不一樣，運營人員是很難去影響整個環(huán)節(jié)和角色。
因此，作為TO B運營，你首先需要調(diào)整一個心態(tài)，不要抱著自己就可以搞定客戶下單，但自己一定可以促成銷售。
看了B端和C端運營的大相徑庭，瞬間呆住，那B端運營怎么做？沒有可以借鑒的經(jīng)驗嗎？
當然不是，這里我還是從傳統(tǒng)的四個運營方向闡述。
用戶運營
B端的用戶很多是早期市場銷售人員積累維護的用戶人脈，線上運營也算了后起之秀。當運營再去對接時，很難建立起像最初市場人員和客戶間的信任關(guān)系。
但這沒有關(guān)系，我們著眼的不是一個用戶，而是一群用戶、更多未知的新用戶。
1.做好服務是關(guān)鍵
QQ群/微信群：解決客戶日常所遇軟件故障。當用戶遇到軟件使用上的問題，你需要及時給他丟一個簡單易懂的新手教程；當用戶遇到軟件故障時，你需要及時給他丟去解決辦法甚至遠程協(xié)助處理；當用戶遇到軟件使用不當提及需求時，你需要上從產(chǎn)品設(shè)計理念、下到操作方式甚至溫言軟語與他溝通……
在這個過程中，還需要做的便是記錄-分類。
記錄用戶遇到的故障，并進行分類，該和研發(fā)談的就和研發(fā)談、該和產(chǎn)品聊的就和產(chǎn)品聊。當然，與研發(fā)產(chǎn)品們聊的方式周期時間就得根據(jù)各自公司規(guī)定咯。
2.種子用戶搭建
種子用戶應該是高于QQ群故障交流的，如果用戶只是流與故障的解決，社群便失去了很大部分價值、而運營可能也不會變得特別重要。
用戶不是自發(fā)就來了，而是主動去找來的。
確定你的用戶體系，哪些是品牌的代言人、哪些是內(nèi)容的創(chuàng)造者、哪些是內(nèi)容的分享者/傳播者、哪些是內(nèi)容的消費者？找到相應類型的用戶，讓用戶各司其職，發(fā)揮他們各自的作用。
當然過程中建立規(guī)范的用戶激勵體系；
同時，也經(jīng)常給種子用戶寄點走心的小禮物、產(chǎn)品上線種子用戶優(yōu)先體驗、重視其測評報告并持續(xù)跟蹤，這些都是一些小方法，你只需要花一點心思就可以俘獲一大片人心，何樂而不為呢。
內(nèi)容運營
1.確定內(nèi)容調(diào)性
作為TO B的內(nèi)容運營，你可能會涉及到這些內(nèi)容的運營：
新聞稿、宣傳冊文案、DM單文案、產(chǎn)品說明、行業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品宣傳PPT文案及講稿、微信公眾號及各種渠道內(nèi)容的撰寫……
在寫這些內(nèi)容之前，先摸清楚產(chǎn)品的核心，為你的內(nèi)容或是不同渠道的內(nèi)容定位、確定調(diào)性、打下標簽，之后你所有內(nèi)容的創(chuàng)作都應該依此為核心，形成產(chǎn)品文案特有的風格和標識，建立用戶認知。
2.長期規(guī)劃
記得領(lǐng)導第一次讓我寫年度線上計劃時我懵了、然后又讓我寫出年度周計劃內(nèi)容我傻了……但現(xiàn)在我卻明白領(lǐng)導的高瞻遠矚了。
當把每一周的任務填到excel表格中，我發(fā)現(xiàn)，空格好多！為了填滿這些空格、我不得不絞盡腦汁……
1、分析用戶畫像，對不同類型用戶設(shè)定內(nèi)容
2、挖掘內(nèi)容的來源：自己寫、邀請用戶創(chuàng)作、其他
3、內(nèi)容的形式：文字/視頻/漫畫
4、團隊分工，誰來撰寫、誰來監(jiān)督進程……以此保證內(nèi)容長期持續(xù)供應
當然，這些計劃應該也應該是根據(jù)我們真是運營情況去調(diào)整，而非固定不變。
關(guān)于具體內(nèi)容的創(chuàng)作的我就不多贅述了，有興趣的朋友可以去看看我之前寫的《文案覺醒》內(nèi)容創(chuàng)作筆記，相信內(nèi)容運營已經(jīng)非常詳細了。
活動運營
如何讓內(nèi)容發(fā)揮更大的效應、如何快速拉動用戶、如何有效傳播品牌，做活動不失為一個好辦法。
1.不能為了做活動而做活動。
線上階段性小活動，維系用戶熱度；線下策劃一些大型、精品的活動，比如種子用戶沙龍、跟產(chǎn)品內(nèi)容相關(guān)的行業(yè)大會，增強用戶黏性、也是意向用戶體驗的關(guān)鍵。
2.搭建一個真實的用戶產(chǎn)品
在你寫好活動策劃書、確定好流程后，找個同事或把自己當成是用戶，將自己置身于真實的用戶場景中，去跑一遍，你會發(fā)現(xiàn)，是否籌備完全。
對于我而言，每次做活動最頭疼的便是獎品、禮物！獎品既要有心意、又要有新意、還要與產(chǎn)品有契合點，所以現(xiàn)在我養(yǎng)成的習慣便是看到有創(chuàng)意的禮物趕緊收藏，以備不時之需。
數(shù)據(jù)運營
數(shù)據(jù)運營我不敢妄斷，自己深知其重要性，卻也心有余而力不足啊，看到一整片的數(shù)字就自己先嚇暈了。
目前只能做到堅持看每一份產(chǎn)出對應的數(shù)據(jù)分析，同類型不同數(shù)據(jù)的對比、不同類型同時間的對比……雖然這些只是最基礎(chǔ)簡單的數(shù)據(jù)，但卻是你勞動成果最直接的反饋，必須看！
懂產(chǎn)品、懂業(yè)務、懂用戶的運營。
不懂產(chǎn)品，你連最基本的客服都做不了。懂產(chǎn)品，你才能有機結(jié)合產(chǎn)品去運營、去優(yōu)化；
懂業(yè)務，你才能知道運營的是放在哪一個環(huán)節(jié)、具體是做什么的？你需要穿插的環(huán)節(jié)是哪些？你現(xiàn)在能做的是哪些？以后可以做的方向在哪里？
懂用戶，你才明白產(chǎn)品的市場價值在哪兒？怎樣去增加用戶粘度？怎樣做出用戶喜愛的內(nèi)容。
1、專注當下，做好手中的每一件事，你的個人品牌恰好就是由每一件事構(gòu)建而來；
2、學會知識遷移與融合。
你大學做過校報記者、你業(yè)余喜歡寫作、你專業(yè)是XXXX，這些都是你作為一個運營的優(yōu)勢，將不同領(lǐng)域的知識遷移到你的運營方式中，你會比那些只會運營方法論的人有優(yōu)勢得多。
3、專注某一個領(lǐng)域并長期持續(xù)努力。
每個人的精力、能力大小都有不同。有些人可以把控運營的整體環(huán)節(jié)、每個環(huán)節(jié)他都可以處理得很好，成為我們艷羨的全棧運營；有些人卻只能專注到一個環(huán)節(jié)或領(lǐng)域。在我看來，現(xiàn)實中前者畢竟是少數(shù)，后者是我們大多數(shù)人的真實寫照。
我們不一定每一個環(huán)節(jié)都處理很好，但我了解運營中的每一個環(huán)節(jié)、怎么運轉(zhuǎn)，然后專注一個領(lǐng)域、去深究、去實踐，成為這個領(lǐng)域的專家，你就是棒棒噠！
4、行業(yè)交流、和大咖對話。
5、看行業(yè)相關(guān)的咨詢、書籍，撰寫讀書筆記
我記性差，但我寫過讀書筆記的書，倒都記得。
6、學會分享，價值交換。
以上便是目前我對TO B運營的些許感悟吧，過程中有很多無奈無助的地方、甚至分分鐘想罷工的節(jié)奏，然后……然后……就沒有然后了。
