目前大家多數(shù)討論的是對(duì)C端產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)，較少有To B的運(yùn)營(yíng)分享，因?yàn)榉?wù)企業(yè)的產(chǎn)品很難像針對(duì)個(gè)體的產(chǎn)品那樣出現(xiàn)短時(shí)間的爆發(fā)式數(shù)據(jù)增長(zhǎng)。但是針對(duì)B端的運(yùn)營(yíng)工作也是非常重要的，今天帶來了一些關(guān)于To B產(chǎn)品上線前運(yùn)營(yíng)工作的分享。

一、產(chǎn)品與用戶決策

1、產(chǎn)品才是硬道理

產(chǎn)品上線前運(yùn)營(yíng)人員一定要對(duì)產(chǎn)品做詳細(xì)的了解，方式有很多，比如和產(chǎn)品經(jīng)理聊天、研究產(chǎn)品原型圖、參與產(chǎn)品測(cè)試，等等。以目前正在準(zhǔn)備上線的產(chǎn)品婚掌柜為例，這是一款為婚慶行業(yè)定量身定制的ERP系統(tǒng)，我們主要是通過以下的方式對(duì)產(chǎn)品的功能進(jìn)行了解：

（1）競(jìng)品分析

包括同行業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)品與其他領(lǐng)域的競(jìng)品，像ERP系統(tǒng)在市場(chǎng)上就有多種類型，有針對(duì)大型企業(yè)的，有針對(duì)中小型企業(yè)的，也有其他針對(duì)婚慶行業(yè)的，等等，這些我們都需要去分析他們的定位、功能、售價(jià)、市場(chǎng)占有率、運(yùn)營(yíng)推廣策略等等；

（2）產(chǎn)品經(jīng)理

最了解新產(chǎn)品的人，可能就是產(chǎn)品經(jīng)理了，虛心的請(qǐng)教，工作之余的閑聊，都是向產(chǎn)品經(jīng)理取經(jīng)的好機(jī)會(huì)，聊得越多，了解的越多，像產(chǎn)品功能與邏輯，每個(gè)功能開發(fā)的原因，有些功能暫時(shí)沒有開發(fā)的原因，后續(xù)可能會(huì)有哪些功能升級(jí)準(zhǔn)備，等等；

（3）原型圖

只有和產(chǎn)品經(jīng)理有過深入的溝通以后，才能開始研究產(chǎn)品的原型圖，這個(gè)時(shí)候?qū)Ξa(chǎn)品的感觸會(huì)更深入；

（4）產(chǎn)品測(cè)試

千萬(wàn)不要放過產(chǎn)品測(cè)試，并且一定要把自己當(dāng)成產(chǎn)品的用戶來體驗(yàn)；對(duì)產(chǎn)品的界面、操作、功能需求等提供反饋，這對(duì)于后期的運(yùn)營(yíng)工作非常非常非常重要！

（5）總結(jié)分析

總結(jié)競(jìng)品與自己的產(chǎn)品兩者之間的區(qū)別、聯(lián)系、各自的長(zhǎng)處，后期運(yùn)營(yíng)的側(cè)重點(diǎn)等。

2、看懂購(gòu)買決策

認(rèn)清產(chǎn)品的同時(shí)，還要認(rèn)清用戶的產(chǎn)品決策，這也是普通用戶與企業(yè)用戶最大的區(qū)別所在。普通用戶決定是否使用產(chǎn)品的原因可以有很多，受感性思維影響最大；但是企業(yè)用戶不同，他們決定是否使用產(chǎn)品更多的受到理性思維的支配，且決策與使用的流程要復(fù)雜的多。

因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是針對(duì)婚慶行業(yè)的，而大多數(shù)婚慶公司規(guī)模較小，所以上述的產(chǎn)品決策過程相對(duì)來說已經(jīng)非常簡(jiǎn)單了。

作為運(yùn)營(yíng)，我們?cè)诠ぷ髦幸鶕?jù)實(shí)際情況考慮到每一個(gè)環(huán)節(jié)，在條件允許的情況下通過運(yùn)營(yíng)的手段簡(jiǎn)化流程中的環(huán)節(jié)，這個(gè)我們?cè)谙旅鏁?huì)提到。

二、企業(yè)需求分析

無(wú)論產(chǎn)品做的多么優(yōu)秀，在運(yùn)營(yíng)的時(shí)候都不能忽視企業(yè)用戶的實(shí)際需求，所以對(duì)企業(yè)的需求進(jìn)行調(diào)研與分析是必不可少的步驟。通常我們?cè)谧銎髽I(yè)用戶需求調(diào)查的時(shí)候都是通過以下的幾種手段進(jìn)行的：

• 企業(yè)訪談：與企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)及少數(shù)的員工一對(duì)一通過聊天的方式獲?。?/li>
• 問卷調(diào)查：多數(shù)的企業(yè)員工以問卷調(diào)查的方式進(jìn)行需求收集；
• 行業(yè)資源：對(duì)行業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；
• 網(wǎng)絡(luò)資源：從網(wǎng)上搜索行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀以及趨勢(shì)，進(jìn)行研判；
• ……

其中，深入企業(yè)的訪談形式尤為重要，很多有效的真實(shí)需求都是通過這一步驟獲取的。對(duì)于婚慶公司這類中小規(guī)模為主的企業(yè)來說，他們對(duì)ERP最看重的低投入、高產(chǎn)出、低風(fēng)險(xiǎn)。

“立竿見影”是企業(yè)想要追求的效果，也是產(chǎn)品力求能夠達(dá)到的高度，但是，產(chǎn)品的作用更多的是輔助辦公、減輕壓力、提升效率，而不是直接提升企業(yè)的效益，所以在運(yùn)營(yíng)的時(shí)候要注重策略的傾向性。

三、確定推廣主題與渠道

一個(gè)新項(xiàng)目的啟動(dòng)千萬(wàn)不能不溫不火，而今這個(gè)年代，已經(jīng)不是悶聲就可以發(fā)大財(cái)?shù)臅r(shí)候了。項(xiàng)目啟動(dòng)的聲勢(shì)一定是要做出來的，首先就是得讓目標(biāo)用戶和同行業(yè)的企業(yè)“知道”新產(chǎn)品的問世。

1、主題緊扣需求

關(guān)于推廣的主題，必須要緊抓企業(yè)用戶的實(shí)際需求。比如，婚慶公司對(duì)于婚慶ERP的最基本的期待是提升公司整體的管理效率，更高一層次的需求是希望通過ERP的使用能夠提高簽單率。

同時(shí)，我們還需要對(duì)ERP中的每一項(xiàng)功能、賣點(diǎn)進(jìn)行需求分析，明確哪些是用戶最迫切需要的，最為看重的。

如果對(duì)產(chǎn)品的核心需求無(wú)法有十足的把握，那么我們?cè)谔釤捴黝}的時(shí)候，可以進(jìn)行2-3個(gè)主題的分析與提煉，在進(jìn)行渠道投放的時(shí)候，分段進(jìn)行測(cè)試，通過對(duì)投放數(shù)據(jù)的分析，再對(duì)主題進(jìn)行優(yōu)化處理。

2、渠道觸及目標(biāo)

對(duì)于B端推廣渠道的使用，與C端存在著比較明顯的差異。首先，在渠道的選擇上，B端更傾向于精準(zhǔn)觸發(fā)的渠道，很難也很少會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模無(wú)差別的炒作與宣傳。

我們?cè)谶M(jìn)行上線前的渠道選擇與推廣的時(shí)候，一直都是堅(jiān)持“精準(zhǔn)觸發(fā)”的原則，與此同時(shí)，輔之以其他常規(guī)的渠道進(jìn)行品牌宣傳。

四、上線前的內(nèi)容建設(shè)

除了精準(zhǔn)的渠道推廣之外，我們?cè)趦?nèi)容平臺(tái)的建設(shè)與維護(hù)上，也要不間斷的進(jìn)行產(chǎn)品與功能的認(rèn)知推廣。這樣才能與渠道推廣形成一個(gè)完成閉環(huán)。

在內(nèi)容平臺(tái)的建設(shè)上，我們主要是在建設(shè)這個(gè)閉環(huán)上“打開”環(huán)節(jié)中的部分。B端做內(nèi)容分發(fā)平臺(tái)，主要的目的有兩個(gè)，一是長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的優(yōu)化，另一個(gè)就是導(dǎo)流。

五、客服的準(zhǔn)備工作

對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品的上線工作，閉環(huán)中的最后環(huán)節(jié)，就是做好客服與目標(biāo)用戶之間的溝通準(zhǔn)備工作?？头ぷ鲗?duì)B端產(chǎn)品的的轉(zhuǎn)化有著非常關(guān)鍵的作用，所以客服的準(zhǔn)備工作也是產(chǎn)品上線前非常重要的一環(huán)：

1. 產(chǎn)品培訓(xùn)：對(duì)產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)等常規(guī)內(nèi)容進(jìn)行溝通，對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)用戶極其需求進(jìn)行培訓(xùn)，取得一致；
2. FAQ內(nèi)容準(zhǔn)備：對(duì)于在推廣的過程中目標(biāo)用戶可能出現(xiàn)的常見問題進(jìn)行歸納，并作出統(tǒng)一的FAQ內(nèi)容，與客服進(jìn)行溝通，以便于在前期推廣中做好對(duì)第一批潛在客戶的維護(hù)工作。

六、以及其他

其他如公關(guān)推廣的稿件、推廣預(yù)算等都是屬于常規(guī)的工作內(nèi)容，這些也都是必須要準(zhǔn)備的，還有就是可以策劃一些線上或者線下的活動(dòng)等，但是需要注意的是，一定和精確目標(biāo)用戶群體。

常規(guī)的線下活動(dòng)有產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等一些形式，線上的也可以結(jié)合產(chǎn)品的也行進(jìn)行活動(dòng)的推廣。總之，在B端的上線推廣前，所有的準(zhǔn)備工作都是圍繞精準(zhǔn)的企業(yè)用戶群展開的。