在互聯(lián)網(wǎng)的寒冬里，許多朋友一直在重復(fù)問自己，還有什么項(xiàng)目可以做的，或者能來營收的？今天的主題，筆者就聊聊2019年比較火的項(xiàng)目之一互聯(lián)網(wǎng)保險，再準(zhǔn)確點(diǎn)說是互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)紀(jì)。

朋友問怎么判斷的，粗略點(diǎn)說只要一個新玩法，短時間廣告投入日均過幾十萬甚至超過百萬，個人就認(rèn)為這個屬于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，目標(biāo)人群有普適性，營銷就存在可復(fù)制性。

在以上的市場背景下，筆者本次以百度渠道推廣保險公眾號為案例，分享推廣要怎么干，運(yùn)營如何配合，才能把效果做起來，看了文章后也可以舉一反三到其他行業(yè)。

一、花錢目的

通過關(guān)鍵詞定向篩選有投保的意向用戶，在公眾號或者微信群等其他聊天工具，以聊天方式促成成交轉(zhuǎn)化。

百度競價加粉營銷路徑流程

從圖中看出路徑有5個節(jié)點(diǎn)，相比表單形式 ，這個路徑還是挺復(fù)雜，并且很多人一般都會懷疑這樣做有沒有效果，這里筆者明確告訴你有效果。

具體我們先來看看實(shí)時廣告案例，看看別人的素材、頁面，怎么承接用戶的。

第1步 投放的百度關(guān)鍵詞廣告

第2步 微信公眾號文章軟文頁面

 

第3步 掃二維碼或搜索進(jìn)群、關(guān)注公眾號等

第4步 銷售跟進(jìn)用戶、運(yùn)營反饋業(yè)績

可能到這里，有些人一定會問，真的這么簡單嗎，好像真的不難？

其實(shí)也不是這么簡單，但是難度確實(shí)不高，老酒裝新瓶嘛。

但是即使這樣，筆者之前開始投放保險的時候，也是二丈和尚摸不著頭腦，實(shí)在項(xiàng)目做不起來，壓力下夜晚深思后終于找到了原因，不懂行業(yè)。

后來花時間惡補(bǔ)了一些保險常識，收集了一些研究報告，大體上對行業(yè)有了簡單的認(rèn)知，效果才上升了。

保險經(jīng)紀(jì)這個事情能做成的原因筆者覺得有三點(diǎn)：

1、近幾年用戶需求其實(shí)非常強(qiáng)烈，但是保險這個東西普通人還真不能通過一句話就能搞懂，加上傳統(tǒng)保險公司還是以保險代理人銷售為主，線上又是冷冰冰的商城模式，這個潛在的需求也一直堵著。

2、保險產(chǎn)品的同質(zhì)化比較嚴(yán)重，各個渠道銷售的產(chǎn)品也大同小異，或者你不能想象保險公司出新產(chǎn)品就跟換襪子似的。

3、本質(zhì)上保險的銷售就變?yōu)榱饲赖牧髁恐疇?，假如你干過互聯(lián)網(wǎng)就很有優(yōu)勢。

這個時候我們再回顧下花錢目的，是告訴用戶你心里的疑惑找我們唄，而不是吆喝人家來買買買！??！

二、了解行業(yè)

為什么說我們要干的是解決疑惑？這個是業(yè)務(wù)屬性決定的。

投廣告的都知道，直接找有立即購買的欲望的人，不是轉(zhuǎn)化率更高嗎？

但實(shí)際上這個就是保險無可奈何的悖論。

要知道，什么人才會主動去買保險？

一般都是受外在的刺激，比如看了某條新聞，或者身邊熟悉人的出現(xiàn)了某個重大事情，集合自身情況才會萌生買此類的想法。就跟坐飛機(jī)比較多的人，會買航空意外險，但是保險公司喜歡嗎，這類人出險概率偏高，獲客成本也高昂，真的賺不到啥錢。

所以保險公司喜歡的是那些被動買保險的人，稀里糊涂被保險的人，被危言聳聽嚇到的人，買就買了吧，花錢買個安心！

這個情況就需要通過軟文的形式去觸發(fā)用戶，教育用戶，最好以第三方中立的身份產(chǎn)生交集。

第三方的身份背后實(shí)際上就是保險中介，包括：保險代理、保險經(jīng)紀(jì)、保險公估。

保險代理和保險經(jīng)紀(jì)公司主要幫助保險公司銷售產(chǎn)品，但是保險經(jīng)紀(jì)實(shí)力大于保險代理，并且可以為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品，跟保險公司進(jìn)行談判。

兩者主要的區(qū)別是：保險經(jīng)紀(jì)能提供多家保險公司的產(chǎn)品，保險代理只能代理一家保險公司的產(chǎn)品。

下面筆者整理了下各個保險公司銷售模式對比：

保險銷售三種模式

這三種不同的模式，決定了獲客的數(shù)量、獲客的成本、推薦的保險產(chǎn)品存在較大的差異，其中社群的模式優(yōu)勢比較明顯。

第一、社群的營銷套路多，對廣泛的人群，可以無限的細(xì)分答疑解惑；

第二、營銷與傳統(tǒng)的保險公司形成差異化競爭，獲客數(shù)量大且成本低，有流量紅利；

第三、組合保險的形式提高了客單價，也就有了一定了利潤空間，對前臺獲客成本要求比較彈性。

那保險經(jīng)紀(jì)公司干這個事情是不是挺合適的，畢竟它代表的是用戶利益。

確實(shí)哪里都好，但也不是人人都可以干的，難點(diǎn)就在于怎么獲客，大面積的獲客，公司的銷售能力一定要強(qiáng)（筆者聽說招聘保險銷售人才還挺難的），對于行業(yè)的政策在這里就不討論了。

三、目標(biāo)人群

在確定目標(biāo)人群之前，筆者帶不懂保險的先了解下保險產(chǎn)品分類，描紅的是我們要關(guān)注的。

保險產(chǎn)品細(xì)分表

從上圖中商業(yè)保險種類有：意外險、健康險、壽險、養(yǎng)老保險、家財(cái)險等等，其中普通人需要的主要有意外險、重疾險、醫(yī)療險、壽險、車險。

因?yàn)樨?cái)險比較特殊，有些還是被強(qiáng)制上險，人群受眾小轉(zhuǎn)化難度高，大部分保險公司都關(guān)注的是人身保險這塊。如果再從客單價來看，人身保險中一些產(chǎn)品首次才幾百錢的，比如意外險都不是關(guān)注重點(diǎn)了。

所以保險經(jīng)紀(jì)公司主要推薦的核心產(chǎn)品是重疾險（保費(fèi)可一次性繳完），同時會搭配壽險、醫(yī)療險、意外險。

家庭保險個性定制方案

現(xiàn)在目標(biāo)人群可以確定了：

1、對有重疾險需求的用戶截流，直接推薦方案；

2、對被動不清楚明確需求的用戶，需要重復(fù)測試中立文章引導(dǎo)。

到這里可能又有朋友說，你前面講了那么多，直接問老板或者領(lǐng)導(dǎo)要啥用戶不就可以了嗎。

對的當(dāng)然要問老板了，而且還要找銷售去交流，更重要的是要親自研究下行業(yè)，帶著行業(yè)的理解執(zhí)行環(huán)節(jié)就接地氣了，讓其他合作配合出活的人有個錨，方向也偏不了。

四、內(nèi)容制作

執(zhí)行環(huán)節(jié)第一步需要編輯去寫軟文，軟文的標(biāo)題最好還是投放負(fù)責(zé)人自己提需求，軟文詳情內(nèi)容可由編輯自由發(fā)揮了。

軟文總體詞匯規(guī)律是：被坑、大坑、坑貨、總之很多坑；陷阱、警示、誤區(qū)、套路，好不好、值不值、怎么樣、不注意、別輕易、別瞎買、別跟風(fēng)、要三思、要。。。

軟文內(nèi)容結(jié)構(gòu)規(guī)律：首先一到兩行引言（哎呀保險這個太難懂了好多坑），接著專家出場點(diǎn)題（我是專家聽我說說這幾個方面），然后詳細(xì)內(nèi)容輸出（對比分析類盡量帶表格），最后要有一段內(nèi)容是承上啟下的，方便截?cái)鄡?nèi)容引導(dǎo)用戶到微信號上。

搜索詞對應(yīng)的軟文頁面

五、搭建平臺

從目前每家做的情況來看，不管微信號也好，加群也好，最終都會引導(dǎo)到微信服務(wù)號上去。

為什么是服務(wù)號？

微信規(guī)定，訂閱號不能調(diào)用帶參數(shù)的二維碼，所以訂閱號無法生成二維碼。

搭建整個流程差不多7個步驟：

1、開通云服務(wù)器

2、注冊域名（有的飄過）

3、申請備案（有的飄過）

4、弄個 node 后臺代碼，驗(yàn)證token

5、服務(wù)器上部署代碼，鏈接文章庫、CRM等

6、公眾號開啟，服務(wù)器配置

7、測試功能，關(guān)注、會話

詳細(xì)技術(shù)筆者也不太懂，就簡單過了。

六、頁面制作

目前玩社群保險的大部分頁面風(fēng)格都是仿公眾號，此頁面風(fēng)格無論是pc還是移動都可以使用，沒任何問題，可照搬。

軟文標(biāo)準(zhǔn)化頁面

PC和移動端頁面的主要差異在于轉(zhuǎn)化頁面（點(diǎn)閱讀原文后的頁面）不同，另外PC端在頁面和轉(zhuǎn)化都可直接露出二維碼。

但是移動端用戶掃二維碼不方便，轉(zhuǎn)化頁面玩家們就有不同的形式。