在市場業(yè)務(wù)中，市場活動作為地面推廣和渠道招生的載體，承接著流量引入、流量轉(zhuǎn)化的重任，作為教育行業(yè)從業(yè)者，招生時間節(jié)點對于校區(qū)校長和市場來講，又至關(guān)重要。而對每個月的市場招生規(guī)劃里面，少不了對活動的規(guī)劃，市場上有部分教育機構(gòu)，主要靠活動的引流轉(zhuǎn)化，充分體現(xiàn)了市場活動在招生環(huán)節(jié)中的重要性。
本文將從活動的分類，到完整活動方案涉及的九大關(guān)鍵點來一一闡述，怎么做好活動？怎么運用活動來招生？那咱們先說說，活動的分類：
具體來說，可以分為四大類：
學法指導主要指的是學習方法之類的課程，一般出現(xiàn)在低段年級。針對低年級的孩子，家長的需求點偏向于學習方法和學習習慣的培養(yǎng)。學習需要從小開始抓起，重點指的是學習方法的養(yǎng)成，而不是學習成績的提升?？v觀學霸們的經(jīng)驗分享，基本都是源于好的學習習慣，塑造而成的。
對于市場活動的開展，重點可以是，關(guān)于好的學習方法的養(yǎng)成。一般可以做：升年級銜接課、學習方法點睛課、考前的沖刺指導、考后的分析講座。除此之外，關(guān)于進校活動，機構(gòu)做的最多的是到校領(lǐng)書，領(lǐng)的內(nèi)容就是關(guān)于學習方法的書籍或者是學霸筆記。這種活動可以很好的增加校區(qū)的到訪流量和體驗。
教育咨詢類的形式以講座為主，最為常見的是小升初、中高考備考，還有關(guān)于志愿填報方面的。都說良好的教育環(huán)境是由三個主體構(gòu)成的：分別是學校教育、家庭教育、社會教育。其中家庭教育作為最重要的一環(huán)，也是近來年，很多教培機構(gòu)所主打的。
對于做文化課的輔導機構(gòu)而言，都會帶著家庭教育的宣傳?，F(xiàn)在市場上，有很多這種家庭教育培訓講師，他們還是很愿意和機構(gòu)合作，達到三方互贏的狀態(tài)。
講座類型的市場活動，成本低，轉(zhuǎn)化率高，前期的邀約以及轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的設(shè)置很關(guān)鍵，因為這種活動的性價比很高，內(nèi)容很干貨，所以到訪的家長都會顯得格外的認真聽講。但是很容易導致到場的人數(shù)過少，顯得活動沒有人氣，會對下一次的活動開展，產(chǎn)生不利的影響。
課外活動相對靈活，也比較考驗人，主要包含時間節(jié)點性活動、周年慶活動、DIY活動、異業(yè)活動、社區(qū)活動等。
（1）時間節(jié)點性活動
時間節(jié)點性活動很好理解：指的是到這個時間節(jié)點，我可以做的活動類型，每次月初開會，我都會讓大家拿出手機，對著日歷看，看什么呢？看本月的重大事件有哪些？對于市場人來講，這個特別關(guān)鍵。譬如現(xiàn)在是12月，日歷一眼望去，圣誕節(jié)是個大節(jié)，肯定是最要做的。
然后還有冬至，冬至這個時節(jié)很特別，不像春分、谷雨之類的節(jié)氣。冬至有個習慣，包餃子，所以活動的想法是不是有了呢？那顯性的是這兩個時間節(jié)點，隱形的又有哪些呢？譬如現(xiàn)在臨近期末考，那期末考前的沖刺試卷，有沒有協(xié)同教務(wù)部門，做出來宣傳一波？還有期末考后的分析課，關(guān)鍵詞：查漏補缺，可不可以再囤一波新客資源呢？
不同的地區(qū)，不同的考試重要程度，譬如武漢，元調(diào)的重要性是高于期末考的，那市場的側(cè)重點，圍繞就是元調(diào)考試了。
（2）DIY活動
DIY活動很特別，指的是自己創(chuàng)造的活動，譬如3-4月的時間節(jié)點性活動少，那又需要舉辦活動，怎么辦？ 找學管老師，統(tǒng)計一波學員的生日，是不是可以開個生日Party呢？或者做個簡單的茶花會，組織一些有粘性的家長，一起來聊聊孩子的學習，分享一些育兒心得呢？或者是組織一場籃球賽，一次春游，都是可以策劃的。
（3）異業(yè)活動
對于市場費用不太允許的機構(gòu)來說，真是福音。開展模式主要是聯(lián)合，除了課程類、還有最關(guān)鍵的費用類。
活動要做，但是沒錢，找一家口腔醫(yī)院，是不是可以增加會員的附加服務(wù)，促進下老帶新。和藝術(shù)類機構(gòu)一起去開展活動，互相宣傳，你出錢，我出人，是不是也可以。類似的有很多，當然有費用的話，玩法會更多。
（4）社區(qū)類活動
社區(qū)類活動歸屬于了課外活動類別，也可以單獨羅列出來。社區(qū)的活動開展可以同步校區(qū)內(nèi)部的活動。但是社區(qū)類活動，一般的機構(gòu)，都集中在寒暑假。
譬如今年的暑假，某家機構(gòu)聯(lián)合了湖北省紅十字基金會，進行了公益捐書換課的活動，期間leads轉(zhuǎn)化了8單，轉(zhuǎn)化金額12萬左右，隨后書籍被捐到了恩施的燕朝小學，紅十字基金會還進行專欄宣傳感謝這家機構(gòu)。
這個活動，既得到了品牌的曝光，并且從社會的角度來看，還為社會貢獻了自己的一份力量，那些孩子們也可以閱讀到更多的課外書籍。
心理疏導類活動主要包括：考前心態(tài)梳理，開學前收心課，心理咨詢講座，親子關(guān)系處理。其中前兩種是關(guān)于考試的。
現(xiàn)在很多孩子，在考前容易出現(xiàn)緊張、焦慮、睡不著；考試的時候出現(xiàn)頭腦空白、慌張、上廁所，導致本來會的題目粗心出錯，考試成績不理想。心理咨詢講座，很少有機構(gòu)單獨開設(shè)，但是學校基本都會有這個部門，因為幾乎每個學校都有類似這樣的學生。
教育是需要多方面來引導的，所以親子關(guān)系的處理、改善，需要得到足夠多的關(guān)注。市場招生也是一樣，圍繞這類的孩子，出專題講座課，會不會改善校區(qū)的招生情況呢？
一份完整的活動策劃方案涉及九大方面，百度搜索下，其實能找到不少關(guān)于活動策劃方案的實際案例，有寫的特別全的，也有特別簡單的。但是筆者認為，只要清楚地掌握這九大方面，其實就已經(jīng)很完整了，不能再多，也不能再減少，具體指的是哪些呢？
活動主題必不可少，需要結(jié)合活動想要表達的內(nèi)容，并且需要家長一看到就明白。譬如《XX同學生日會》簡單直觀好理解。
筆者在很早的時候做過一場端午節(jié)活動，至今記憶猶新，由于這場活動非常重要，所以花費了大量的時間和精力，細化到的活動細節(jié)，為之后的很多同事所借鑒，至今還在沿用。
環(huán)節(jié)設(shè)置已經(jīng)記不太清，但是活動主題，很難讓人忘記：《樂享端午，粽溢龍城》，這個活動是在深圳的龍城國際小區(qū)做的，時間節(jié)點是端午節(jié)，而當時所在的公司包含了“樂”。融入了三方元素，這個名字當時想出來的時候，都是一致通過。
活動時間的考慮點，一般是兩個：一個是家長的參與時間是否允許，一個是這個時間段，人員場地是否能合理安排。
所以我們見過的活動，大多也是集中在周六或者周日，具體時間段基本都是在下午時段，上午的講座活動倒是也見過不少。周內(nèi)的活動不多，即使有，也是集中在五點之后，也就是放學后。
活動地點的糾結(jié)點很少，因為校內(nèi)的基本都在自習室，空間相對大一些，而校外的活動，場地選擇也是相對固定。但是活動方案里面，需要告知所有人，包括家長，我們是在哪做這個活動？做什么類型的活動？
設(shè)置活動對象的目的，主要是為了使招生更加的精準。由于活動的計劃性，會涉及在讀學員的分布及年級占比的調(diào)配，所以活動的對象，也會有對應(yīng)的選擇性。
譬如中考的政策講座，針對的就是初中生群體，并且基本都是初三的學生，初一、初二的即使有，也會相對較少。而趣味性的活動，參與的一般都是小學年級的孩子居多，校區(qū)內(nèi)部活動還能保證都是小學段的學生，社區(qū)類的活動，還會涉及不再招生范圍的幼兒。
活動內(nèi)容就涉及到整場活動的質(zhì)量水平了，在這個“內(nèi)容為王”的年代，活動策劃也一樣?；顒觾?nèi)容會結(jié)合活動流程一起來設(shè)計。
小學教育，我們偏向于“寓教于樂”的方式來教導、引導孩子，那么活動的內(nèi)容，就可以往這個主題來靠攏。很多機構(gòu)的活動，更多的設(shè)置都是游戲環(huán)節(jié)，關(guān)于怎么玩的問題。
其實，加入我們的教育理念，讓孩子在愉快玩耍的同時，還能快樂的學習，才是件有意義的事情。譬如《百科知識競賽》，小學、初中、高中通用的活動類型，而英語類的機構(gòu)，經(jīng)常會加入英語的拼讀寫，在游戲環(huán)節(jié)中去穿插，這也是家長想要看到的。
中學教育，更多的是“填鴨式”的教育方式，并且中學階段的學生及家長，最主要的需求點是“提分、升學”，所以對于機構(gòu)的活動來講，偏向于講座類型、考試類型。
活動宣傳一般分為線上和線下，也是活動到訪數(shù)量的保障。一場活動就像一部電影，即使有再大牌的明星，沒有宣傳，沒有路演，想要高的票房似乎很難。除非口碑很好，看過的人都愿意分享，通過線上的傳播也能圈一波。但是活動只有前期，沒有中期的發(fā)酵，不來參加，就錯過了。
現(xiàn)有的線上傳播，還是基于H5的制作推廣，收集leads信息，再進行邀約。大部分的活動宣傳還是通過海報設(shè)計，加入二維碼進行宣傳推廣，相比H5，海報不用打開，就能瀏覽到內(nèi)容。內(nèi)容至簡，make it simple，減少用戶的操作步驟，一看就能明白，很關(guān)鍵。
線上傳播，基于無限裂變原理的獲客模式，也是一大招生亮點。
而線下的宣傳，我經(jīng)常會給部門設(shè)定到訪目標，再進行宣傳，常規(guī)的都是在使用電話回訪邀約、學校門口的地推宣傳、派邀請卡、放置宣傳橫幅及展架等。那么課程通過電話邀約需要保障多少到訪，市場通過地推需要保障多少到訪，學管通過線上的宣傳及VIP群的回訪，需要保障多少到訪，再通過宣傳的周期，大概可以預(yù)估活動到訪數(shù)。
活動流程結(jié)合的是活動的人員安排，也就是什么時間，關(guān)于誰做什么事的問題，根據(jù)活動的內(nèi)容，安排好合適的人即可。這個環(huán)節(jié)需要有人統(tǒng)籌安排，把最關(guān)鍵的人，安排在合適的位置，才能保障整場活動不會出現(xiàn)問題。
保障到訪的關(guān)鍵詞：盯數(shù)！預(yù)估上門涉及活動的宣傳，以及出現(xiàn)的到訪成本問題，還會涉及到費用預(yù)算。只有盯好每個部門，每天的數(shù)據(jù)，活動的到訪才不會顯得難看。切記不要自以為的覺得活動人數(shù)不會少，提前一天兩天宣傳就可以。這樣的活動，很容易出現(xiàn)“流產(chǎn)”“夭折”。
費用預(yù)算其實是整場活動的第一步，不涉及活動費用的，按程序進行設(shè)計即可。涉及費用的，預(yù)先需要根據(jù)預(yù)算來進行活動方案的設(shè)計。
很多公司都是需要提前做好費用申請才能做的，200的預(yù)算，500的方案，明顯就是不可行的，做預(yù)算的目的也是為了控制到訪成本。
綜上，本文主要講述了關(guān)于市場活動的四大分類以及活動策劃的九個關(guān)鍵點，掌握了活動的分類，對于市場活動的規(guī)劃，會有很清晰的認知；掌握了九個關(guān)鍵點，則可以把控活動到訪的數(shù)量和質(zhì)量，增加銷售轉(zhuǎn)化的機會。
