每次陪兒子抓娃娃都是我炫技的高光時(shí)刻，200塊能抓4個(gè)。后來(lái)才知道一個(gè)娃娃也就值十來(lái)塊錢(qián)，進(jìn)得多才五六塊。這肯定是門(mén)好生意。投資小，毛利高，往商場(chǎng)一擺，沒(méi)有技術(shù)壁壘也不用干活，懶漢都能發(fā)大財(cái)。

可天底下真有這么好的買(mǎi)賣(mài)？這一次，蛋解創(chuàng)業(yè)編輯部實(shí)地探訪了北京多家熱火朝天的商場(chǎng)和門(mén)店，采訪了多位業(yè)內(nèi)主流品牌和從業(yè)者，為你還原一個(gè)真實(shí)的“低投入、高回報(bào)、能躺賺”的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目——真相殘酷又現(xiàn)實(shí)。

針對(duì)以下問(wèn)題，你將獲得答案：

• 為什么前兩年人聲鼎沸今年卻一片凋零？

• 這條產(chǎn)業(yè)鏈上到底誰(shuí)是主導(dǎo)者？誰(shuí)賺誰(shuí)賠？誰(shuí)和誰(shuí)又是共謀？

• 抓娃娃、盲盒、口紅機(jī)真是游戲嗎？

• 夾機(jī)占、咔啦酷、泡泡瑪特賺錢(qián)嗎？

• 為什么說(shuō)他們更像零售？

• 男孩女孩在娛樂(lè)過(guò)程中到底得到了什么？

• 創(chuàng)業(yè)小白怎么進(jìn)入這個(gè)行業(yè)？還有機(jī)會(huì)嗎？

看完后，你將成為朋友圈最懂互動(dòng)式零售和營(yíng)銷(xiāo)的大神。

一、被透支的兩年

這幾年，百度搜索“最賺錢(qián)的行業(yè)”，一定有抓娃娃機(jī)的影子，要不就是抓娃娃機(jī)的替身——口紅機(jī)、幸運(yùn)盒子、盲盒、LLJ夾機(jī)占（以下簡(jiǎn)稱(chēng)夾機(jī)占）、泡泡瑪特、心愿先生等。

小編心里一盤(pán)算：10臺(tái)機(jī)器一次性投入，貴的也就五到九萬(wàn)，便宜的一兩萬(wàn)，娃娃、房租和電費(fèi)成本又非常低，一天一臺(tái)機(jī)器如果進(jìn)賬200塊，一個(gè)多月就能收回成本。一年下來(lái)就可以賺70到100萬(wàn)。最關(guān)鍵的是，不用操心，完全能兼職。

這樣的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，簡(jiǎn)直就是專(zhuān)門(mén)給小編這樣手上沒(méi)有大錢(qián)，又想發(fā)財(cái)?shù)娜藴?zhǔn)備的。帶著馬上就要成為“暴發(fā)戶(hù)”的心理預(yù)期，小編第一個(gè)就來(lái)到距離蛋解創(chuàng)業(yè)1公里的新中關(guān)購(gòu)物中心。

 

實(shí)地探訪北京新中關(guān)購(gòu)物中心的娃娃機(jī)

商圈：中關(guān)村是北京的核心商圈之一，區(qū)域人口大約283.03萬(wàn)，周邊3公里范圍內(nèi)有534棟寫(xiě)字樓，很多年輕的白領(lǐng)居住在附近社區(qū)。周邊匯集了清華、北大、人大等中國(guó)最牛大學(xué)。新中關(guān)是北京中關(guān)村地區(qū)最大的購(gòu)物中心之一，這個(gè)商場(chǎng)一年的人流量達(dá)到910萬(wàn)人次，緊鄰地鐵4號(hào)線(xiàn)和10號(hào)線(xiàn)的海淀黃莊站。

時(shí)間：周二的晚上6點(diǎn)。此時(shí)購(gòu)物中心客流量比較充足，許多在附近上班的白領(lǐng)都會(huì)來(lái)吃飯、購(gòu)物、約會(huì)等。

位置：購(gòu)物中心每一層都分布著數(shù)量不等的娃娃機(jī)，主要在過(guò)道或者角落。這些位置有一個(gè)共同特征，就是利用率低、比較偏僻。購(gòu)物中心的一層，分布著15臺(tái)機(jī)器，小編選擇了這里進(jìn)行測(cè)評(píng)。

概況：這臺(tái)娃娃機(jī)，每2塊錢(qián)抓一次。小編在這里觀察了半個(gè)小時(shí)，期間只有一個(gè)人抓了兩次，沒(méi)有抓到就走了。半個(gè)小時(shí)內(nèi)，15臺(tái)機(jī)器總共只收入了4塊錢(qián)。當(dāng)時(shí)是客流高峰，因此娃娃機(jī)每天的收入并非小編臆想的那樣，而是非常有限。

這種情況并不是個(gè)例。

在小編后來(lái)的走訪和探店過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)那些零散分布在商場(chǎng)、影院等場(chǎng)景的娃娃機(jī)收入極低是普遍存在的情況。通常情況下，只有在周末或者節(jié)假日，逛商場(chǎng)的年輕人實(shí)在閑的沒(méi)事兒干，才可能被娃娃機(jī)吸引。

如果真相是這樣，一天十幾臺(tái)機(jī)器也就收入十幾塊甚至幾塊錢(qián)，為什么連小編這樣的“創(chuàng)業(yè)研究生”一開(kāi)始都有心動(dòng)的感覺(jué)？

現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，這是個(gè)耐人尋味的故事。故事的主角有3方—機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)商、娃娃設(shè)計(jì)IP公司，還有一個(gè)就是像小編這樣幻想創(chuàng)業(yè)致富的人群，有的人已退場(chǎng)，有的人還在繼續(xù)。

誰(shuí)在瘋狂的引導(dǎo)輿論

娃娃機(jī)最早誕生于20世紀(jì)20年代的美國(guó)，但當(dāng)時(shí)的機(jī)器主要是用鏟子鏟糖果，60年代傳到日本，經(jīng)過(guò)改良之后，鏟子變成了爪子，糖果換成了娃娃，就形成了今天抓娃娃的形態(tài)。

90年代，中國(guó)臺(tái)灣商人從日本學(xué)到了娃娃機(jī)的制造技術(shù)，后來(lái)帶到大陸。早期的娃娃機(jī)，主要是在電玩城，作為電玩城內(nèi)一個(gè)輔助性的娛樂(lè)項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)，更多的人在電玩城沉迷的是捕魚(yú)機(jī)這樣有賭博性質(zhì)的游戲。

那是什么原因，讓娃娃機(jī)在一兩年之內(nèi)遍布全國(guó)各個(gè)角落，成為人們口中“躺賺”的行業(yè)？

這就要從廣州番禺的游戲機(jī)生產(chǎn)商說(shuō)起。

當(dāng)時(shí)，這些生產(chǎn)商，除了娃娃機(jī)還生產(chǎn)其他種類(lèi)的游戲機(jī)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，番禺生產(chǎn)的游戲機(jī)占全國(guó)市場(chǎng)的60%，占全球市場(chǎng)的20%。在這些游戲機(jī)中，就包括具有賭博性質(zhì)的捕魚(yú)機(jī)。

捕魚(yú)機(jī)曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)，甚至很多人傾家蕩產(chǎn)。2014年初，有關(guān)部門(mén)頒布了相關(guān)法律法規(guī)，捕魚(yú)機(jī)被禁止生產(chǎn)。因此，番禺的游戲機(jī)生產(chǎn)商，大部分開(kāi)始轉(zhuǎn)型為娃娃機(jī)生產(chǎn)商。

但對(duì)于當(dāng)時(shí)的電玩城來(lái)說(shuō)，娃娃機(jī)并不是第一選擇。于是，在番禺娃娃機(jī)產(chǎn)量增加的同時(shí)，生產(chǎn)商就開(kāi)始了鋪天蓋地的宣傳。直到今天，如果在網(wǎng)上搜索，依然可以看到娃娃機(jī)創(chuàng)業(yè)，低成本、好賺錢(qián)等消息。

就在這個(gè)時(shí)候，移動(dòng)支付、遠(yuǎn)程管理等技術(shù)的成熟和普遍使用，徹底催熟了這個(gè)小到不能稱(chēng)之為行業(yè)的行業(yè)。原來(lái)，在電玩城鋪設(shè)抓娃娃機(jī)，還需要同時(shí)配備兌幣機(jī)，而現(xiàn)在掃碼支付即可。之前還需要人去管理這些抓娃娃機(jī)，現(xiàn)在后臺(tái)就能看到消耗了多少，需要補(bǔ)什么貨。

于是，包括電玩城在內(nèi)的，但凡有點(diǎn)商場(chǎng)點(diǎn)位資源的人，都開(kāi)始大量鋪設(shè)娃娃機(jī)。商場(chǎng)、影院、地鐵站等，只要是綜合性消費(fèi)場(chǎng)所，都少不了娃娃機(jī)。

這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)小高潮隨之出現(xiàn)。

當(dāng)時(shí)，這個(gè)高潮還疊加了網(wǎng)絡(luò)直播技術(shù)。2017年，在生產(chǎn)商和一些互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)共同推動(dòng)下，出現(xiàn)了線(xiàn)上抓娃娃。并且短時(shí)間內(nèi)，迅速擴(kuò)張。短短4個(gè)月，就出現(xiàn)了100多個(gè)線(xiàn)上抓娃娃App。用戶(hù)通過(guò)手機(jī)App，就能遠(yuǎn)程操控娃娃機(jī)，娃娃寄送到家。但因?yàn)榫€(xiàn)上抓娃娃體驗(yàn)單一，抓到娃娃的概率同樣很低，所以大概半年左右，線(xiàn)上抓娃娃大多倒閉了。

天天抓娃娃App

不過(guò)，據(jù)蛋解創(chuàng)業(yè)編輯部的采訪得知，在2017年的某段時(shí)間，大概也就半年左右時(shí)間內(nèi)，這些線(xiàn)下娃娃機(jī)還是賺錢(qián)的。

那他們究竟是怎么賺的呢？我們先從成本端來(lái)看一下。

娃娃機(jī)運(yùn)營(yíng)商的成本結(jié)構(gòu)并不復(fù)雜，主要包括娃娃機(jī)、禮品娃娃、場(chǎng)地租金、運(yùn)營(yíng)維護(hù)。

娃娃機(jī)的價(jià)格其實(shí)不貴，根據(jù)2019年最新的市場(chǎng)報(bào)價(jià)，國(guó)產(chǎn)單臺(tái)娃娃機(jī)價(jià)格貴的5000—9000元，便宜的一兩千。二手機(jī)更便宜。不同價(jià)格娃娃機(jī)，主要區(qū)別體現(xiàn)在機(jī)臺(tái)的尺寸、材質(zhì)和外觀。日本進(jìn)口的娃娃機(jī)，價(jià)格在1萬(wàn)到2萬(wàn)左右，主要是娃娃機(jī)主板的技術(shù)差異。

阿里巴巴平臺(tái)截圖

針對(duì)禮品娃娃，可選擇的空間比較大。正版IP、中端、高端、不同抓型、不同尺寸，成本都不同。中端、小尺寸的娃娃價(jià)格在每只6—15元左右。高端、大尺寸，價(jià)格要每只20—50元。而一些正版每只能達(dá)到100—200元。

場(chǎng)地租金方面，在商場(chǎng)、影院等場(chǎng)景單點(diǎn)鋪設(shè)的娃娃機(jī)，一般會(huì)在相對(duì)比較偏僻的地方。再加上占地面積比較小，所以場(chǎng)地的成本相對(duì)較低。以一線(xiàn)城市為例，一臺(tái)機(jī)器的場(chǎng)地成本加上電費(fèi)，平均在每月2000-3000元。另外，有些商場(chǎng)需要收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，價(jià)格在2千到1萬(wàn)元不等。也看關(guān)系，可能不需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。

運(yùn)營(yíng)成本上，單點(diǎn)鋪設(shè)的娃娃機(jī)，一般只需要根據(jù)娃娃的出貨情況，進(jìn)行娃娃的補(bǔ)充和更換以及機(jī)器的維護(hù)。相對(duì)來(lái)說(shuō)運(yùn)營(yíng)成本較低。

盈利模式上，娃娃機(jī)的盈利模式也很簡(jiǎn)單，2到3塊錢(qián)抓一次，抓的越多，賺的越多，考慮到娃娃也是成本項(xiàng)，所以如果永遠(yuǎn)抓不出娃娃，這臺(tái)機(jī)器的毛利基本就是90%多。

那為什么2017年能賺錢(qián)呢？?jī)蓚€(gè)方面。

一方面，大面積的媒體宣傳以及所有點(diǎn)位全覆蓋，大部分的年輕人還是想試一下的，也就是新客的流量非常大。據(jù)稱(chēng)，抓娃娃機(jī)的新客率當(dāng)時(shí)能達(dá)到98%。說(shuō)白了，就是賺一個(gè)人一次錢(qián)，不需要復(fù)購(gòu)。

第二，用戶(hù)能不能抓到娃娃和技術(shù)沒(méi)有半毛錢(qián)關(guān)系，因?yàn)橥尥迿C(jī)的出貨率也就是用戶(hù)抓到娃娃的概率是可以調(diào)的。據(jù)悉，理論上講，抓娃娃機(jī)的出貨率可以調(diào)整在4-200之間，也就是抓4-200次，出一個(gè)娃娃。那么，在完全依賴(lài)新客而不需要復(fù)購(gòu)的行業(yè)，是不需要在乎客人的體驗(yàn)和價(jià)值的，所以，當(dāng)時(shí)躲在娃娃機(jī)后面收錢(qián)的人，恨不得用戶(hù)永遠(yuǎn)抓不到娃娃。

根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院公布的報(bào)道，2017年國(guó)內(nèi)娃娃機(jī)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到200萬(wàn)臺(tái)，2018年新增37萬(wàn)，年增長(zhǎng)率達(dá)到18.5%。

但是，問(wèn)題隨之而來(lái)。2019年，抓娃娃機(jī)哀鴻遍野。

被透支的消費(fèi)者

抓娃娃是一種隨機(jī)的消費(fèi)行為，在商場(chǎng)、電影院這些綜合性消費(fèi)場(chǎng)景，抓娃娃滿(mǎn)足了消費(fèi)者碎片化時(shí)間的娛樂(lè)需求。周末陪女朋友去看電影，電影還有十多分鐘開(kāi)場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候，如果有娃娃機(jī)，而且娃娃很漂亮，花十塊錢(qián)，哄女孩子開(kāi)心，確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

但是，當(dāng)女孩子都知道抓娃娃是騙小孩子的把戲時(shí)，這種商業(yè)模式是肯定會(huì)被淘汰的。要知道，戀愛(ài)中的女生已經(jīng)是最不理智最沖動(dòng)的一群消費(fèi)者了。

于是，2018年，抓娃娃機(jī)開(kāi)始變形，有了替身。與娃娃機(jī)類(lèi)似的幸運(yùn)盒子、口紅機(jī)開(kāi)始了自己的網(wǎng)紅之路。

實(shí)地探訪北京新中關(guān)購(gòu)物中心的心愿先生、潘多拉魔盒機(jī)

時(shí)間：工作日的中午12點(diǎn)、下午6點(diǎn)左右。

位置：在購(gòu)物中心的2層和4層的角落，小編找到了一臺(tái)心愿先生和一臺(tái)潘多拉魔盒的幸運(yùn)盒子機(jī)。

概況：看上去就是一臺(tái)自動(dòng)售賣(mài)機(jī)，機(jī)器一側(cè)印著香水、口紅、平衡車(chē)、手機(jī)、iphone、單反相機(jī)等圖樣。可以看見(jiàn)的是，機(jī)器內(nèi)放有5排4列的盒子。30塊錢(qián)可以抽一次，選擇好第幾排第幾列，機(jī)器就會(huì)把選中的盒子推出來(lái)。小編帶著公司的姑娘們嘗試抽了幾個(gè)，抽出了洗面奶、飯盒、爽膚水，護(hù)膚品，沒(méi)有外包裝，沒(méi)有價(jià)格，屬于三無(wú)產(chǎn)品。幾件產(chǎn)品質(zhì)量都不高，淘寶搜索，約莫著價(jià)格應(yīng)該不到30塊錢(qián)。

通過(guò)美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)上的用戶(hù)評(píng)論，可以看到針對(duì)幸運(yùn)盒子的評(píng)論以差評(píng)居多。而現(xiàn)在也很少看到有人會(huì)去抽幸運(yùn)盒子。

在小編看來(lái)，幸運(yùn)盒子和娃娃機(jī)幾乎就是同一種東西，滿(mǎn)足的都是消費(fèi)者碎片化時(shí)間、閑的難受試試手氣的心理需求。都是通過(guò)具有交互和娛樂(lè)的的方式，讓消費(fèi)者花錢(qián)獲得了一些自己不那么需要的東西。另外，運(yùn)營(yíng)方式也比較類(lèi)似，都是放置在商場(chǎng)角落，并且無(wú)人值守，消費(fèi)者可以獨(dú)自完成整個(gè)消費(fèi)流程，運(yùn)營(yíng)商只需要偶爾補(bǔ)充商品就可以了。

不同的是，娃娃機(jī)是通過(guò)看得見(jiàn)的過(guò)程來(lái)抓，幸運(yùn)盒子是靠猜。

但最終的結(jié)果，都是消費(fèi)者嚴(yán)重受傷。他們中的絕大多數(shù)人或者說(shuō)幾乎所有人都會(huì)選擇玩了一次，或者玩了一段時(shí)間之后，棄坑。因?yàn)?，消費(fèi)者不愿意被人當(dāng)傻子對(duì)待，一次就夠，不需要第二次。

娃娃機(jī)原本只是電玩城的陪襯，但在設(shè)備生產(chǎn)商和移動(dòng)支付的催熟下，想“躺賺”的創(chuàng)業(yè)者蜂擁而至。隨即，娃娃機(jī)遍布購(gòu)物中心、影院、地鐵站的各個(gè)角落。他們?yōu)榱藟嚎s成本，大多娃娃品質(zhì)不高，抓到的概率也低，由于消費(fèi)者不再為這種“騙”買(mǎi)單，2018年后，單機(jī)鋪點(diǎn)的娃娃機(jī)開(kāi)始衰落。

二、“文明人”的入侵

當(dāng)某一個(gè)行業(yè)在出現(xiàn)高增長(zhǎng)的同時(shí)，又出現(xiàn)消費(fèi)者信任危機(jī)時(shí)，總有一些人會(huì)提前嗅到商機(jī)，并且期望通過(guò)挖掘消費(fèi)者的需求重拾信任，改變過(guò)去短平快的弊病，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

通常都是一群跨界創(chuàng)業(yè)者，裹挾著資本一同站在創(chuàng)新的視角去顛覆舊規(guī)則，抓娃娃行業(yè)也不例外。

2017年前后，一批國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)者在抓娃娃機(jī)火爆的敦促下，去日本考察。他們發(fā)現(xiàn)，日本有很多以店鋪形式運(yùn)營(yíng)的娃娃機(jī)，在一個(gè)裝修漂亮的店鋪里，集中了幾十臺(tái)娃娃機(jī)，給人塑造一種專(zhuān)門(mén)抓娃娃的場(chǎng)景，而在這里抓娃娃的感覺(jué)太棒了。

于是，在2017年之后，娃娃機(jī)店也被帶進(jìn)了中國(guó)。

此次，蛋解創(chuàng)業(yè)編輯部也對(duì)抓娃娃的店鋪進(jìn)行了實(shí)地探店。在這個(gè)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，抓娃娃店鋪也有三種不同的模式，接下來(lái)，我們分別剖析一下。

我們找到了夾機(jī)占（自營(yíng)門(mén)店+自營(yíng)IP）、咔啦酷（自營(yíng)與加盟門(mén)店+合作IP）、CraneGame（自營(yíng)門(mén)店+品質(zhì)娃娃）。其中，夾機(jī)占、咔啦酷在行業(yè)里比較知名，都是全國(guó)性娃娃機(jī)連鎖品牌。咔啦酷有超過(guò)100家門(mén)店，是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的娃娃機(jī)店。

實(shí)地探訪三里屯的夾機(jī)占店

三里屯是北京核心商圈，也是亞洲非常著名的商業(yè)中心。另外，三里屯也是北京第一大主要的夜間生活商圈。晚上的三里屯，霓虹閃爍，音樂(lè)靡靡，車(chē)水馬龍；各種膚色，各個(gè)國(guó)家，全球美食，前沿設(shè)計(jì)造型都在這里。

探店時(shí)間：周一晚上8點(diǎn)到8點(diǎn)半，這時(shí)并不是三里屯客流高峰，一般在9:30以后，來(lái)三里屯消費(fèi)娛樂(lè)的人會(huì)逐漸開(kāi)始增加。

周邊環(huán)境：夾機(jī)占門(mén)店在連接三里屯太古里南區(qū)和北區(qū)的一條大街上，這是一條商業(yè)與文化氣息非常融合的街道。整條街道呈南北走向，夾機(jī)占的門(mén)店就在街道南口附近。在太古里的帶動(dòng)下，這條街也擁有了比較高的客流量。

店內(nèi)環(huán)境：一進(jìn)店，右手邊是一整面娃娃墻足以讓所有進(jìn)店的小姐姐尖叫。所以，合影打卡是必須的。整個(gè)門(mén)店的面積大概200平米，店內(nèi)一共有60臺(tái)左右的娃娃機(jī)，每臺(tái)機(jī)器內(nèi)的娃娃都是不同的IP。店內(nèi)共有7名工作人員，在每一排機(jī)器前，都會(huì)至少有一名工作人員，隨時(shí)幫顧客調(diào)整娃娃的位置。

店內(nèi)客流：店內(nèi)客人基本上都是年輕人，男女都有。半小時(shí)內(nèi)，進(jìn)出店鋪的人數(shù)大概在30到50人，消費(fèi)人數(shù)大概占三分之一。

營(yíng)收估算：在夾機(jī)占的小程序上，每19元可以買(mǎi)100幣，每抓一次需要消耗30幣。也就是說(shuō)19元抓三次，之后還剩下10幣。相當(dāng)于每抓一次大概需要5.7元。小編注意到，在半小時(shí)之內(nèi)，每一位在店內(nèi)消費(fèi)的顧客，平均客單價(jià)在150到200左右。

這么看，夾機(jī)占三里屯店的營(yíng)收狀況是比較好的。

但是據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前夾機(jī)占在全國(guó)有12家門(mén)店正在營(yíng)業(yè)。從大眾點(diǎn)評(píng)的評(píng)論數(shù)來(lái)看，其中盈利狀況較好的，以三里屯店和五棵松店為主。

夾機(jī)占是十二棟的一項(xiàng)分支業(yè)務(wù)。十二棟是一家文化公司，主營(yíng)原創(chuàng)動(dòng)漫品牌創(chuàng)作、自主IP形象開(kāi)發(fā)與授權(quán)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與周邊衍生以及運(yùn)營(yíng)推廣等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，旗下?lián)碛?ldquo;長(zhǎng)草顏團(tuán)子”、“小僵尸”、“制冷少女”。

2017年底，十二棟的第一家“LLJ夾機(jī)占”門(mén)店在北京三里屯開(kāi)業(yè)。娃娃機(jī)店是其IP落地項(xiàng)目。2019年3月，它獲得近億元的B輪融資。

夾機(jī)占創(chuàng)始人王彪認(rèn)為，選擇抓娃娃，是通過(guò)一種以玩代賣(mài)的方式，讓消費(fèi)者在娛樂(lè)的同時(shí)，獲得十二棟的IP衍生品。目前，夾機(jī)占承擔(dān)了品牌50%的變現(xiàn)責(zé)任。

但是在成本結(jié)構(gòu)上，除了店鋪房租裝修，以及運(yùn)營(yíng)成本。十二棟最主要的成本投入，是在IP孵化運(yùn)營(yíng)與衍生品研發(fā)生產(chǎn)者兩個(gè)環(huán)節(jié)。

所以能否依靠抓娃娃來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利，這是一個(gè)未知數(shù)。但我們知道，對(duì)于獲得多倫投資的十二棟來(lái)說(shuō)，夾機(jī)占門(mén)店數(shù)量、客流量、現(xiàn)金流的增加，意味著估值的提升，也有利于今后切入其他文化領(lǐng)域。

實(shí)地探訪長(zhǎng)楹天街的咔啦酷

探店時(shí)間：小編在周三下午5點(diǎn)到6點(diǎn)。因?yàn)槭莿倓傁掳嗟臅r(shí)間，所以店內(nèi)客人并不多。

周邊環(huán)境：長(zhǎng)楹天街，位于北京市朝陽(yáng)常營(yíng)。在地理位置上，已經(jīng)遠(yuǎn)離了北京主要的核心商圈。是占地面積17.5萬(wàn)平米社區(qū)，共計(jì)2558戶(hù)。周邊也有很多高檔社區(qū)，而天街，就是社區(qū)附近，最大的購(gòu)物中心。

店鋪環(huán)境：咔啦酷的門(mén)店，位于天街四層?xùn)|西連廊上。實(shí)際上這并不是一個(gè)正式的店鋪，而是由臨時(shí)攤位搭建而成。店鋪面積大概75平米左右，共有27臺(tái)機(jī)器，每臺(tái)機(jī)器內(nèi)都是不同的娃娃。粉色的裝修塑造了一種清新的感覺(jué)，給人一種輕松愉悅的場(chǎng)景體驗(yàn)。

店內(nèi)客流：小編到店時(shí)，只有兩波顧客，都是帶著孩子的家長(zhǎng)，而且抓了幾次之后就走了。店內(nèi)有兩名工作人員，從工作人員處了解到，這家店工作日的客流高峰是晚上9點(diǎn)到10點(diǎn)之間，每到周末，都是全天爆滿(mǎn)的狀態(tài)。

營(yíng)收預(yù)估：根據(jù)工作人員的介紹，客單價(jià)達(dá)到人均80到120。平常的時(shí)候，日營(yíng)業(yè)額在2000左右，如果做一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以達(dá)到7000到8000。據(jù)咔啦酷創(chuàng)始人秦婷婷介紹，這家店平均每月?tīng)I(yíng)業(yè)額可以達(dá)到20萬(wàn)左右。

咔啦酷成立于2017年，創(chuàng)始人秦婷婷在日本考察期間發(fā)現(xiàn)，一家娃娃機(jī)公司在日本可以做到一年?duì)I收26億，而彼時(shí)中國(guó)的600億娃娃機(jī)市場(chǎng)，還沒(méi)有出現(xiàn)能占據(jù)5%市場(chǎng)份額的品牌，格局分散。

因此，秦婷婷認(rèn)為如果把娃娃機(jī)做成連鎖品牌，在中國(guó)完全有可能做到10%的市場(chǎng)份額。而擁有餐飲連鎖和酒店連鎖兩次全過(guò)程創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的她，做抓娃娃更是得心應(yīng)手。很短的時(shí)間內(nèi)，就在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)了超過(guò)100家店。

與夾機(jī)占不同，咔啦酷沒(méi)有獨(dú)立開(kāi)發(fā)IP。而是與其他正版IP合作，將自己定位于專(zhuān)門(mén)為正版IP服務(wù)的線(xiàn)下渠道。

盡管沒(méi)有自己的IP孵化，但是作為IP變現(xiàn)的渠道，規(guī)模的擴(kuò)大，也會(huì)提升自己的行業(yè)優(yōu)勢(shì)。規(guī)模擴(kuò)大，意味著運(yùn)營(yíng)成本增加，但與此同時(shí)可以獲得更多的IP資源，也將會(huì)擴(kuò)大咔啦酷在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)。

實(shí)際上，除了這兩個(gè)全國(guó)性的品牌，一些區(qū)域性的抓娃娃品牌，也在采用店鋪模式運(yùn)營(yíng)。蛋解創(chuàng)業(yè)編輯部采訪了，廣東東莞最大的一家區(qū)域性抓娃娃品牌店鋪CraneGame創(chuàng)始人劉嘉欣。

到目前為止，CraneGame已經(jīng)有三家直營(yíng)店，店鋪面積在70到90平米左右，每家店有30臺(tái)機(jī)器。三家店分為不同的三個(gè)檔次，區(qū)別主要體現(xiàn)在娃娃品質(zhì)和店面裝修風(fēng)格上。在地段選擇上，三家店都是社區(qū)商鋪，主要針對(duì)在周邊社區(qū)生活的年輕消費(fèi)群體。

為什么提升老客戶(hù)復(fù)購(gòu)率，CraneGame每家店都建立了自己的會(huì)員群，通過(guò)互動(dòng)交流，提升老客戶(hù)對(duì)于CraneGame情感依賴(lài)與信任。并且定期舉辦活動(dòng)，維護(hù)目標(biāo)客戶(hù)群體，一些比較忠實(shí)的客戶(hù)，已經(jīng)連續(xù)三年在CraneGame抓娃娃。

據(jù)劉嘉欣介紹，正常情況下，單店日均營(yíng)業(yè)額在3000到5000左右。月?tīng)I(yíng)業(yè)額可以達(dá)到12萬(wàn)到15萬(wàn)。在一些節(jié)假日比較集中的月份，最高可以達(dá)到月?tīng)I(yíng)業(yè)額40萬(wàn)（包括充卡）。

我們發(fā)現(xiàn)整體來(lái)講，目前，娃娃機(jī)店鋪的盈利能力高于單點(diǎn)鋪設(shè)的娃娃機(jī)，而且店鋪的模式也是許多想做長(zhǎng)線(xiàn)的品牌的選擇。

抓娃娃機(jī)店和單點(diǎn)娃娃機(jī)有三點(diǎn)明顯的不同：

第一，娃娃的品質(zhì)提升，逐漸IP化。

在抓娃娃店鋪出現(xiàn)之前，娃娃機(jī)運(yùn)營(yíng)商為了降低成本，往往會(huì)采用質(zhì)量比較差的娃娃，掉毛脫線(xiàn)是正?，F(xiàn)象。

在抓娃娃店鋪出現(xiàn)之后，娃娃的品質(zhì)得到明顯的提升。

夾機(jī)占作為十二棟文化的子品牌，承擔(dān)著IP變現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)。所以?shī)A機(jī)占的娃娃，都是自己孵化的IP形象，外面買(mǎi)不到的。據(jù)夾機(jī)占創(chuàng)始人王彪介紹，夾機(jī)占每年研發(fā)超過(guò)1500款I(lǐng)P，針對(duì)節(jié)日、季節(jié)設(shè)計(jì)限定款。進(jìn)行10到20次左右的打樣，包括外部的材質(zhì)配飾，內(nèi)部的填充物選擇，如何縫制，驗(yàn)證是否適合抓取、生產(chǎn)、質(zhì)檢、入倉(cāng)、入店、放置和宣傳。

咔啦酷在全國(guó)有超過(guò)100家門(mén)店，借助規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，拿到了多個(gè)IP的正版授權(quán)，比如海賊王、皮卡丘、HelloKitty等。

對(duì)于IP的重要性，業(yè)內(nèi)也有不同的聲音。CraneGame的創(chuàng)始人劉嘉欣認(rèn)為，盡管IP具有一定的吸引力，但真正吸引消費(fèi)者的，是娃娃本身。所以CraneGame在娃娃的選擇上，以那些出口國(guó)外的高品質(zhì)娃娃為主。

第二，不再只做新客，提升復(fù)購(gòu)率。

就像一開(kāi)始，小編一直強(qiáng)調(diào)的，傳統(tǒng)單點(diǎn)鋪設(shè)的娃娃機(jī)，分布在綜合性消費(fèi)場(chǎng)所，通常是消費(fèi)者碎片化時(shí)間用來(lái)“殺時(shí)間”的，是一種臨時(shí)產(chǎn)生的需求，對(duì)點(diǎn)位要求非常高。體驗(yàn)不好，就沒(méi)有復(fù)購(gòu)，幾乎只做新客。

而抓娃娃店鋪稍有不同，它更像是一個(gè)獨(dú)立的娛樂(lè)消遣項(xiàng)目，消費(fèi)者在里面呆的時(shí)間不再是十來(lái)分鐘，有可能會(huì)超過(guò)半小時(shí)甚至1小時(shí)。當(dāng)某些顧客多次都不能抓到娃娃時(shí)，為了提升體驗(yàn)，工作人員還會(huì)幫助擺放娃娃的位置。整個(gè)過(guò)程的體驗(yàn)明顯比傳統(tǒng)娃娃機(jī)好很多，更好的滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)線(xiàn)下娛樂(lè)的需求。

再加上會(huì)員制度，比如每個(gè)店鋪都會(huì)建立自己的用戶(hù)群，店長(zhǎng)就是群主，定期做一些促銷(xiāo)活動(dòng)，以此來(lái)提升復(fù)購(gòu)率。

 

第三，成為購(gòu)物中心常規(guī)業(yè)態(tài)。

傳統(tǒng)的娃娃機(jī)，被一些好的購(gòu)物中心稱(chēng)之為狗皮膏藥，因?yàn)樽ネ尥迿C(jī)最初的很LOW，沒(méi)有統(tǒng)一的品牌標(biāo)識(shí)，娃娃質(zhì)量不好，顧客的體驗(yàn)也不好，所以一般都是把商場(chǎng)的角落分配給抓娃娃機(jī)。

但是，現(xiàn)在，抓娃娃機(jī)店鋪，能像其他娛樂(lè)項(xiàng)目拿到正規(guī)的店鋪，好的品牌還可以拿到不錯(cuò)的位置。

店鋪式抓娃娃機(jī)，對(duì)單機(jī)鋪點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)模式是一次迭代和創(chuàng)新。在服務(wù)、娃娃品質(zhì)上都有所提升，改變了傳統(tǒng)的靠“騙”新人的方法，更注重復(fù)購(gòu)。對(duì)夾機(jī)占來(lái)說(shuō)，抓娃娃是其IP的變現(xiàn)渠道；咔啦酷則是一家連鎖企業(yè)。至于抓娃娃機(jī)店能不能賺錢(qián)，主要還是看點(diǎn)位的流量怎么樣，并不是所有的店都能盈利。即使是同一家品牌，在不同地區(qū)的門(mén)店?duì)I收情況都有很大的差異。抓娃娃的女生，更多看的是娃娃能不能吸引住她，而不會(huì)怎么去關(guān)注品牌。

三、紅得發(fā)紫的盲盒泡泡瑪特

利用人性的營(yíng)銷(xiāo)行為，總讓人感到深深的恐懼。

這句話(huà)用在前段時(shí)間紅得發(fā)紫的盲盒泡泡瑪特身上再合適不過(guò)了。有報(bào)道說(shuō)，有一個(gè)女生，為了泡泡瑪特一款塑料娃娃，4個(gè)月竟然花了20萬(wàn)。新款在店里一開(kāi)賣(mài)，她成箱成箱的搬，家里堆滿(mǎn)了娃娃。

親叻，娘叻，這是家里趁了幾套房？

今天，我們就來(lái)看看盲盒，小編也嘗試分析一下，也許能從另一個(gè)角度讓大家獲得一些新的東西。

盲盒源于日本，一個(gè)紙盒子里裝著手辦玩具，一般12個(gè)為一系列，盒子包裝上沒(méi)有標(biāo)明樣式，只有打開(kāi)才知道是哪一個(gè)。抽盲盒，抓娃娃機(jī)，玩幸運(yùn)盒子，從消費(fèi)者感知上或者說(shuō)心理刺激上，有共通之處。

可能得到，又可能得不到；得不到，一次失去的就是一個(gè)娃娃的錢(qián)，少則幾塊錢(qián)，多則幾十塊，并不算多；得到的話(huà)，那一秒會(huì)感覺(jué)自己得到了全世界，特別是當(dāng)周?chē)腥藝^羨慕欣賞的時(shí)候。

說(shuō)賭不是賭，說(shuō)買(mǎi)不是買(mǎi)。

在盲盒的品牌中，泡泡瑪特一出，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？小編也帶著公司的女生們體驗(yàn)了一把。

實(shí)地探訪北京中關(guān)村歐美匯購(gòu)物中心的泡泡瑪特

探店時(shí)間：周三下午6點(diǎn)，周一中午12點(diǎn)。

周邊環(huán)境：這家店開(kāi)在購(gòu)物中心負(fù)一層，附近是中關(guān)村商業(yè)區(qū)，還有各種學(xué)校，人流量較大。

店內(nèi)流量：店面積大約100平米，有40多款I(lǐng)P的手辦，其中盲盒只占一小部分，單個(gè)盲盒的價(jià)格從29-69元不等，其他手辦的價(jià)格在大幾十到200多不等。盲盒作為品牌主打產(chǎn)品，放在進(jìn)門(mén)口最顯眼的位置。

工作日下午6點(diǎn)多，1小時(shí)內(nèi)有50人左右，90%為年輕女性，其中有一小半是學(xué)生。買(mǎi)盲盒的并不多，多數(shù)人只是進(jìn)店看一看。店里大概有6名店員，服務(wù)很熱情，主動(dòng)介紹各種手辦。

當(dāng)時(shí)買(mǎi)盲盒的人并不多，更多的是直接看中哪一款手辦直接就買(mǎi)回去了。據(jù)店員介紹，平時(shí)盲盒主要都是一整套賣(mài)，買(mǎi)單個(gè)的比較少。

整套盲盒一般是12個(gè)，能保證是一個(gè)系列完整，不重樣，也有可能抽到隱藏款。一位盲盒愛(ài)好者表示，單個(gè)抽到不好看的，很難賣(mài)得出去。整套買(mǎi)更好出手。

泡泡瑪特成立于2010年。早些年，它是一家做潮流小百貨的公司，正如它的英文名Pop Market。產(chǎn)品包含玩具、服裝、文具等，有HelloKitty、ZUNY、NICI等知名IP玩具。主要面向15-30歲的年輕人，女性占到7成。

但在電子商務(wù)的沖擊下，線(xiàn)下零售行業(yè)一直不景氣，泡泡瑪特的效益并不好，銷(xiāo)售額逐漸下滑，只有玩具這個(gè)品類(lèi)在上漲。

當(dāng)時(shí)一款日本的潮玩Sonny Angel在店里賣(mài)得非常好，在20多家門(mén)店里一年就賣(mài)出60萬(wàn)只，銷(xiāo)售額達(dá)到3000萬(wàn)元。僅這一款產(chǎn)品就占整個(gè)公司收入的三分之一。Sonny Angel在日本也很火爆，自2005年以來(lái)，它已發(fā)行了600多款造型。2014年正式進(jìn)入中國(guó)，其可愛(ài)的形象很快吸引了大量年輕人。

Sonny Angel在日本銷(xiāo)售采用的就是盲盒形式，就像是日本的扭蛋機(jī)。

泡泡瑪特創(chuàng)始人王寧了解到Sonny Angel的火爆后，在微博上向用戶(hù)征集喜歡的潮玩時(shí)，Molly成了最多的支持者。

Molly由香港設(shè)計(jì)師Kenny Wong設(shè)計(jì)，他在圈內(nèi)頗有江湖地位。香港是潮玩的發(fā)源地，之后傳入美國(guó)、日本，如今在全世界都有一群愛(ài)好者。

據(jù)咨詢(xún)公司NPD的報(bào)告顯示，2018年上半年，全球13國(guó)玩具市場(chǎng)銷(xiāo)售額整體同比增長(zhǎng)4%，達(dá)184億美元。藝術(shù)家玩具等收藏品玩具類(lèi)別增長(zhǎng)達(dá)到26%，占玩具業(yè)整體銷(xiāo)售額的11%。還有數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)潮玩玩家在2017年超過(guò)了8000萬(wàn)人。

天貓發(fā)布的《95后玩家剁手力榜單》95后年輕人最燒錢(qián)的就是潮玩手辦。

Molly最早在2005年被設(shè)計(jì)出來(lái)，但一直商業(yè)化做得不好，每季產(chǎn)量很少。于是泡泡瑪特團(tuán)隊(duì)去香港找到Kenny合作，由Kenny主理設(shè)計(jì)，泡泡瑪特負(fù)責(zé)從開(kāi)模、生產(chǎn)、宣傳到銷(xiāo)售的其余環(huán)節(jié)，并采用盲盒的方式銷(xiāo)售。

Molly第一個(gè)系列上線(xiàn)后，200套產(chǎn)品在網(wǎng)上銷(xiāo)售只用了4秒。看到盲盒的火爆后，泡泡瑪特開(kāi)始轉(zhuǎn)型做潮玩IP孵化和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、零售。

如今，Molly成了泡泡瑪特最受歡迎的產(chǎn)品。泡泡瑪特也順勢(shì)推出新形象、新系列。據(jù)了解，2018年雙11當(dāng)天，泡泡瑪特在天貓的銷(xiāo)售額達(dá)到2786萬(wàn)元。泡泡瑪特也簽下了Fluffy House、Labubu、妹頭、Satyr Rroy、PUCKY等多款知名IP。

潮玩盲盒到底有多賺錢(qián)呢？

新京報(bào)報(bào)道，一家為泡泡瑪特生產(chǎn)Molly的玩具廠負(fù)責(zé)人表示，一般盲盒的成本價(jià)只有15元左右，出廠價(jià)一般根據(jù)進(jìn)貨量在30元左右浮動(dòng)。泡泡瑪特大多數(shù)盲盒的零售價(jià)在59元，相當(dāng)于單個(gè)的毛利潤(rùn)率達(dá)到50%。而根據(jù)泡泡瑪特2018年財(cái)報(bào)顯示，泡泡瑪特銷(xiāo)售毛利潤(rùn)達(dá)到60%左右。

靠著盲盒的暢銷(xiāo)，泡泡瑪特完成逆襲。截至今年4月，泡泡瑪特在全國(guó)有120家店和600多臺(tái)機(jī)器人商店。根據(jù)泡泡瑪特2018年半年報(bào)顯示，上半年?duì)I收達(dá)1.61億元，同比增長(zhǎng)155.98%，凈利潤(rùn) 2109.85 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)1405.29%。今年4月，泡泡瑪特從新三板退市。

到底為什么盲盒會(huì)火？

品牌方在盲盒的設(shè)計(jì)上，就開(kāi)始考慮怎么吸引更多的人，是盲盒火爆的第一大推手。

盲盒有普通款和稀有的隱藏款，隱藏款一般更好看。通常，隱藏款的概率只有1:144，限量款更是低到1:720。這種設(shè)計(jì)下，抽盲盒能讓人有一種未知的驚喜，尤其在抽到隱藏款那一刻，比二鍋頭還上頭。把結(jié)果分享到圈子里，交流抽中的經(jīng)驗(yàn)，更能獲得滿(mǎn)足感。

很多人就是在這種驚喜的刺激下，從買(mǎi)一個(gè)入坑到花幾十萬(wàn)。不少資深玩家表示，抽了一個(gè)之后，就想集起一整套；有了一整套之后，就想要隱藏款、限量款。

上癮又上頭，要的就是這個(gè)feel。

在發(fā)行限量款時(shí)，商家還會(huì)采取饑餓營(yíng)銷(xiāo)。

每一年，泡泡瑪特都會(huì)在上海、北京等地舉辦潮流玩具展。在展會(huì)上，知名設(shè)計(jì)師會(huì)親自出來(lái)簽售。很多限量款玩具都在展會(huì)上發(fā)售，想購(gòu)這些限量款，玩家要派號(hào)抽簽，抽到才能購(gòu)買(mǎi)。泡泡瑪特曾推出Molly與杭州、青島的城市限定款，還有圣誕節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日限定款，數(shù)量極少。有些玩家為了買(mǎi)到限量款，從凌晨就開(kāi)始排隊(duì)。

在這個(gè)壓力普遍較大的年代，年輕人從抽盲盒中尋找到開(kāi)心，這比只賣(mài)潮玩賦予了更多娛樂(lè)體驗(yàn)的價(jià)值。一旦玩家上道后，會(huì)發(fā)現(xiàn)前面等著他的并不是終點(diǎn)，而是開(kāi)始。商家每年會(huì)推出無(wú)數(shù)款新的IP，吸引玩家繼續(xù)去抽。

泡泡瑪特除了自己孵化IP，還與多款知名IP合作，比如Hello Kitty、蛋黃哥等等。這些IP原本就有大量的粉絲群，盲盒推出后，又能觸達(dá)到另一波人群。

哈利波特系列盲盒

在盲盒市場(chǎng)，還有無(wú)數(shù)的品牌參與者，包括IP小站、tokidoki、酷樂(lè)潮玩、52TOYS、19八3等等。IP小站有800多款I(lǐng)P衍生品，推出《王者榮耀》《星際爭(zhēng)霸》《阿貍》《汪汪隊(duì)》《超級(jí)飛俠》等熱門(mén)盲盒。

十二棟除了夾娃娃機(jī)店，也推出了自創(chuàng)IP形象的盲盒，就連賣(mài)咖啡的瑞幸也開(kāi)始做盲盒。今年8月，瑞幸推出周邊產(chǎn)品鹿角杯，買(mǎi)杯子就送劉昊然手辦盲盒。電影《攀登者》也與餐飲品牌呷哺呷哺合作，推出了電影角色盲盒。

隨著盲盒經(jīng)濟(jì)的崛起，逐漸衍生出依托盲盒的產(chǎn)業(yè)。比如直播開(kāi)盒、徽章、娃衣、改娃、二手交易等。主播就是盲盒的第二大推手。

在B站在，有大量的UP主拆盲盒的視頻，他們有的一邊講解，一邊拆盲盒，就像直播賣(mài)口紅一樣，非常有吸引力，讓很多并不是潮玩圈內(nèi)的人也開(kāi)始關(guān)注盲盒。

黃牛是盲盒的第三大推手

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年在閑魚(yú)上有30萬(wàn)盲盒玩家進(jìn)行交易，每月發(fā)布閑置盲盒數(shù)量較一年前增長(zhǎng)320%。最受追捧的盲盒，價(jià)格更是狂漲了39倍。

盲盒里抽出的每一個(gè)款式都能在閑魚(yú)上交易，有人愿意花錢(qián)去買(mǎi)。普通款根據(jù)造型不同，價(jià)格低于盲盒購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，而隱藏款通常幾倍甚至幾十倍溢價(jià)在交易。潘神系列圣誕限量隱藏款天使洛麗在閑魚(yú)上的價(jià)格甚至炒到近3000元，有人以1600元的價(jià)格掛出收購(gòu)的鏈接。

二手交易的炒作更讓盲盒玩家少了顧慮，可以放心大膽的抽，運(yùn)氣好抽中限量款，可以高價(jià)出手，收回成本。那些普通款也能轉(zhuǎn)出去，雖然不是原價(jià)，但也能支撐起繼續(xù)抽下去，也有玩家為了支撐抽盲盒的開(kāi)銷(xiāo)，被迫做起黃牛。

在運(yùn)營(yíng)商、主播、黃牛等多方的努力下，盲盒從小眾的潮流圈走向了大眾生活。

一片火紅的背后，仍然是受傷的消費(fèi)者被透支。消費(fèi)者還會(huì)為盲盒買(mǎi)單嗎？

行業(yè)集體高潮過(guò)后，隨之而來(lái)的就是爛大街，殺雞取卵、涸澤而漁兩個(gè)成語(yǔ)此時(shí)應(yīng)該出現(xiàn)。

如今，退潮已經(jīng)開(kāi)始。比如，各行業(yè)、各品牌都在嘗試用盲盒做營(yíng)銷(xiāo)；比如玩家迅速覺(jué)得自己的收藏毫無(wú)價(jià)值；比如閑魚(yú)上泡泡瑪特有價(jià)無(wú)市；比如賣(mài)家比買(mǎi)家多；比如真正的潮人玩家沒(méi)有了優(yōu)越感。