文 | 天涯住在十里村
你買過9.9元的產(chǎn)品嗎?甚至更低,還全國(guó)包郵!
我就買過許多9.9元的產(chǎn)品,不僅份量多,產(chǎn)品質(zhì)量還很不錯(cuò)。
除了關(guān)注產(chǎn)品本身是否物有所值以外,我更想問的是,做9.9到底能不能賺錢?
由于近一兩年,一直在做和電商相關(guān)的事情,我于是有機(jī)會(huì)去嘗試做9塊9,解開我心中的迷糊。
我最近又做了幾個(gè)9塊9的項(xiàng)目,如9.9元5斤冰糖心的蘋果,9.9元6包抽紙,8.9元3桶酸辣粉。
所以想趁著這股熱乎勁,和大家一起分享,希望對(duì)各位有所啟發(fā)。(純屬個(gè)案,僅供了解)
特別備注:本文9塊9,泛指在9塊9左右的商品。
你只要打開市面上主流的電商平臺(tái),幾乎都有9塊9的頻道,尤其是拼多多、淘集集等平臺(tái),更是將9塊9,演繹到了極致。
之所以要做9塊9,能做9塊9,這個(gè)市場(chǎng)需求緊密相關(guān)。9塊9,有大量的用戶特別需要。
a、就值9塊9
商品的價(jià)值決定了其價(jià)格,在我們?nèi)粘I钪?,有大量普通商品,就只?塊9及以內(nèi)。
比如一個(gè)手機(jī)殼、一卷膠帶、一袋方便面、一棵白菜、一斤橘子。
9塊9所涉及的類目極其多,從日用百貨、食品、生鮮、服飾、母嬰等等。
b、價(jià)格便宜
現(xiàn)在無論是路邊的流動(dòng)攤,還是小鎮(zhèn)街道上的一元店,十元店,許多商品特別便宜。
要知道,現(xiàn)在一份山東煎餅都要7塊了,一份臭豆腐都要8塊。
所以,8雙襪子9塊9,一根數(shù)據(jù)線3塊,10只鉛筆5塊。
對(duì)于許多人來說,價(jià)格算得上超級(jí)實(shí)惠,所以下單的決策就很低。
c、物超所值
價(jià)格便宜是一方面,另一個(gè)重要的原因是,你花了9塊9 ,得到了遠(yuǎn)超9塊9的價(jià)值。
所以為什么在路邊,9塊錢3斤橘子,7.9元錢一個(gè)紅心柚,9塊錢2顆白菜會(huì)遭到瘋搶。
而我這一次,做了9塊9斤的冰糖心蘋果,70mm左右,至少有10個(gè),還包郵。
圖:9塊9冰糖心超乎用戶想象
用戶拿到手里的感覺就是超乎想象的,當(dāng)切開水果,發(fā)現(xiàn)是冰糖心的時(shí)候,更是大家贊賞。
當(dāng)我們推出9.9元5斤的時(shí)候,立馬就被搶光了。
所以,9塊9一直有需求,也會(huì)一直存在。
愛便宜這件事情,沒有任何人會(huì)拒絕,但用戶希望越便宜越好,就能做嗎?
答案是:可以的。
a、商品便宜
★ 紙巾:我們選的第一個(gè)商品是紙巾,因?yàn)榧埥硎莿傂枨腋哳l使用的產(chǎn)品,無論是家庭還是外賣、餐飲門店都有囤貨的需要。
經(jīng)過我們多方的學(xué)習(xí)了解發(fā)現(xiàn),一包紙巾規(guī)則在60-100抽,雙層,90mm*12mm以內(nèi)的紙巾,出廠成本可以做到6-8毛。
所以我們可以做,6包、8包甚至是10包一提的紙巾,而售價(jià)就賣9塊9。
★ 蘋果:今年蘋果滯銷的新聞,相信大家都看到了。
往年1-3塊錢的收購價(jià),如今0.6-1元左右,量大還能再便宜點(diǎn)。
今年,我們聯(lián)合了山東、陜西的部分果農(nóng)商家,直接產(chǎn)地做現(xiàn)摘現(xiàn)發(fā),5斤蘋果的成本在3.5-4元以內(nèi)。
除了蘋果、紙巾,如前文所述,還有橘子、橙子等大量商品的價(jià)格,都在9塊9以內(nèi)。
所以,想找到9塊9的商品,一點(diǎn)都不難。
b、運(yùn)費(fèi)低
商品找到了,最終要把商品送到用戶手中,是個(gè)問題。
如果是擺攤,或者是進(jìn)入本地的菜場(chǎng),商超,物流的成本很少,就是個(gè)車油費(fèi)。
但是,要把9塊9的商品,配送到全國(guó)各地的用戶手里,快遞成本成了關(guān)鍵因素。
大家都知道,如果個(gè)人叫京東、順豐、申通等快遞寄件,哪怕只是個(gè)小文件,同城要6-8塊,跨省就要10塊錢以上了。
這么貴的快遞,賣9.9元,怎么賺到錢的呢?
其實(shí),絕大部分行業(yè)都遵從量大從優(yōu)的原則,快遞也是如此。
我們以小商品天堂——義烏為例。
在義烏市場(chǎng),3000單以上,重量0.3KG以內(nèi),價(jià)格可以打到1.5~1.7元全國(guó)包郵。
哪怕最近有政策波動(dòng),首重也可以做到2.5元以內(nèi),重量每增加0.1kg費(fèi)用,費(fèi)用多0.1元。
連順豐的價(jià)格,都能低至3.5元以內(nèi)。
而義烏的快遞費(fèi),為什么能做到這么低呢?
除了交通、車輛等各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施完善外,量大也是核心。
數(shù)據(jù)顯示,2019上半年,全國(guó)快遞業(yè)務(wù)總量為277.6億件,其中金華(義烏)市的業(yè)務(wù)量為236404.1萬件(約24億件),占比為8.6%,排名僅次于廣州292561.7萬件,位居全國(guó)第二。
而義烏的快遞量,又能占到浙江快遞業(yè)務(wù)量的30%。
所以還出現(xiàn)了一種虹吸效應(yīng),許多電商公司的辦公室或倉庫都設(shè)在義烏,要么就是把貨品整車發(fā)往義烏,再從義烏打包發(fā)貨,送往全國(guó)各地的消費(fèi)者手中。
c、能賺錢
一箱9塊9的蘋果,5斤蘋果的成本是3.5塊錢,加上快遞4元以內(nèi),賣9.9塊還能賺2.4元。
當(dāng)然,這里還需要算上人工費(fèi)、包裝費(fèi)等成本。
但不管怎么樣,總體算下來,一定是不會(huì)虧錢的。
我們這個(gè)月做的9塊9蘋果活動(dòng),最終核算下來,還是給果農(nóng)留下了1-1.5元一單的利潤(rùn)。
5斤蘋果才賺1塊錢,但是我們一次性賣掉了5萬件貨。不拖欠貨款,這對(duì)于果農(nóng)來說,比什么都好。
而用戶能吃上比市面便宜好幾倍的蘋果,又何樂而不為呢?
圖:某淘寶紙巾商品
那么,除了蘋果以外,我們說的紙巾,鉛筆,數(shù)據(jù)線,方便面,手機(jī)支架等等產(chǎn)品,是不是同樣的道理呢?
了解了9塊9大概的情況之后,有些人也許想試試。
先別急,再和你說說,做9塊9,有什么需要注意的地方。
a、確保品質(zhì)
任何銷售服務(wù),產(chǎn)品質(zhì)量先行,產(chǎn)品不好,其他再好都無法挽救。
所以,一定要保證自己提供的產(chǎn)品品質(zhì)。
不要像二類、三類甚至五類電商做黑心、一次性生意,坑人。
要知道,9塊9做的就是靠量大,量大就是靠復(fù)購、口碑,薄利多銷。
還有像蘋果,橘子、面包等產(chǎn)品,貨損率比較高。
圖:9塊9愛媛橙
比如我們最近做的愛媛橙38號(hào)和冰糖心蘋果,一定程度上都有摔壞。
小問題,我們補(bǔ)貼用戶1塊錢,壞果率高的,就得重發(fā)。
那一單就得硬虧7、8塊錢了。
所以,大家在做9塊9 的時(shí)候,務(wù)必保證商品的品質(zhì)。
b、注意選品
并非所有的商品都適合做9塊9,或者說有的商品就算價(jià)格在9塊9以內(nèi),但如果想做高復(fù)購,就得重新思考。
應(yīng)季:一年四季,有春裝、夏裝、秋冬裝,那么在任何時(shí)候,打算做9塊9,就得先想想,有沒有應(yīng)季的商品,最好是大家當(dāng)前需要的。
比如夏天賣T恤、秋天賣橘子、冬天賣棗子。
選擇應(yīng)季的商品好處是,用戶認(rèn)知度高,商品貨源豐富,價(jià)格也有優(yōu)勢(shì)。
低損耗:要做到物超所值,大部分9塊9商品的凈利潤(rùn)就比較低,本來賺的就是辛苦費(fèi)。
所以,也要從產(chǎn)品的角度想辦法減少損耗,尤其是水果,雖然用戶接受度高,但是真的賠不起。
四通一達(dá),包括郵政順豐的快遞,除了江浙滬,其他只要是跨省異地,就真的快不哪里去,路上還要被多次拋摔。
所以在選品的時(shí)候,要盡量避免易碎、易爛、保質(zhì)期短的商品。
比如,我們之前想做的爆款紫米面包、奶黃面包,因?yàn)楸Y|(zhì)期只有7天,不得已放棄。
高頻:選品的另一個(gè)維度,就是呈現(xiàn)在用戶面前的商品,一定要選擇高頻商品。
高頻使用的商品,不僅消耗快,用戶還有囤貨的習(xí)慣,多一件不算多。
當(dāng)然,如果你的商品質(zhì)量過得去,部分高頻消耗的商品,用戶的忠誠(chéng)度也不是特別高。
其中紙巾,就是一個(gè)最好的例子,還有垃圾袋等。
紙巾不僅使用高頻剛需,而且還有抽紙、濕巾、廁所、廚房紙巾、少兒紙巾、成人紙巾等品種。
其實(shí)水果也算剛需高頻,但就得務(wù)必控制壞果率。
而其他食品,比如柴米油鹽醬醋茶,都是有機(jī)會(huì)的可以嘗試,比如我們最近就準(zhǔn)備做一款大米。
c、核算成本
9塊9,可能不是那么賺錢,但是很有可能會(huì)虧錢。
所以,一定要合理控制成本,除了商品、運(yùn)費(fèi)外。在人工效率、產(chǎn)品包裝、損耗等方面,一定要做好估算。
如包裝方面:根據(jù)產(chǎn)品來靈活搭配,比如襪子,桌布等,其實(shí)只要一個(gè)快遞塑料袋包裝就行。
不需要用盒子等包裝,浪費(fèi)錢,這種成本寧愿用在商品上,哪怕買5雙送1雙襪子,都比用在包裝上實(shí)在。
而像水果這種,就一定要用兩層網(wǎng)兜或者分隔板,這種多包裝一下可能就是多個(gè)7、8毛的成本。
但是少包裝一個(gè),很有可能就是多出3、4個(gè)爛果。
我們這次水果9塊9活動(dòng),就得到了教訓(xùn)。
d、冷啟動(dòng)流量(創(chuàng)業(yè)公司)
9塊9,只要產(chǎn)品好,沒有人會(huì)拒絕,一定有人買。
如果你是成熟的平臺(tái),做9塊9,一開始起盤應(yīng)該會(huì)比較容易,選品好,控制好節(jié)奏和玩法,銷量和效果肯定都不成問題。
但你若是起步階段的小團(tuán)隊(duì),就必須要注意一開始冷啟動(dòng)的流量。
因?yàn)殡m然你是9塊9,但只有讓足夠多的人知道,才能將產(chǎn)品推廣出去。
所以,流量很重要,玩法也很多,簡(jiǎn)單提三個(gè)小參考:
1、找有流量的IP、KOL、KOC合作,比如找?guī)讉€(gè)百人或者千人團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)
2、自建幾個(gè)或者十幾個(gè),百人以上的微信群,提前蓄水
3、設(shè)置一些利益點(diǎn),比如邀請(qǐng)多少新人,賣多少單有階梯獎(jiǎng)勵(lì)
記住,沒有流量,再好的idea都是扯淡
e、注意頻次
不管你是做單品還是做平臺(tái),一定要注意做9塊9的頻次,尤其是某一些單品。
因?yàn)橐坏┠汩L(zhǎng)期做某一款商品,很容易會(huì)在用戶心目中產(chǎn)生刻板的印象,認(rèn)為你這件商品或這類商品就只值9塊9,后續(xù)想再提價(jià)就比較困難。
這就好比你去十元店,如果有東西賣5、60甚至100的商品,你就幾乎不會(huì)買了。
包括我們?cè)谄炊喽嗌腺徫?,也是如此?/p>
某些單品,核算好用戶消耗,下次購買的時(shí)間,適當(dāng)推出。
這樣能帶來裂變和口碑,不然一直做,用戶反而不覺得便宜和稀缺。
f、注意sku的搭配
有些9塊9商品是注定賺不到錢的,不僅是因?yàn)樯唐繁旧韮r(jià)值高,還存在各種賠付風(fēng)險(xiǎn)。
但為什么商家還有繼續(xù)做呢?
一是商家希望通過9塊9增加搜索店鋪展現(xiàn)、排名、銷量等
另一方面就是通過9塊9做引流,然后引導(dǎo)用戶購買其他規(guī)格的商品。
比如我們賣一款酸辣粉,3桶的只賺1塊錢,但是6桶的就能賺4塊錢,12桶的就可以賺8塊錢左右,因?yàn)榭爝f成本幾乎是一樣的。
這也是為什么許多淘寶、拼多多的商品,會(huì)有多規(guī)格多sku,你買一件和兩件,商家賺的錢完全不一樣。
我們的酸辣粉測(cè)算過,買3桶只有25%的用戶,有超過50%的用戶選擇了6桶,所以綜合算下來,不虧。
除了薄利多銷,多規(guī)格的設(shè)置才是多數(shù)9塊9商家賺錢的秘密。
既然9塊9能賺錢,那么我直接做一個(gè)9塊9的平臺(tái)可以嗎?
a、不建議做成9塊9的平臺(tái)
如果這個(gè)問題是在7、8年前提出來,我覺得完全可以嘗試。
但是在現(xiàn)在,如果完全做9塊9這樣的平臺(tái),我并不建議。
因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)極大,利潤(rùn)也很低,賺的都是辛苦錢。
對(duì)于平臺(tái)來說,人員、技術(shù)開發(fā)、招商、選品的投入成本一個(gè)都沒少。
而且現(xiàn)在多數(shù)電商平臺(tái)獲客又如此艱難,平臺(tái)做9塊9這種低毛利的商品,實(shí)在是比較艱難。
b、9塊9適合做引流
如果從平臺(tái)、組織方的角度來說,我更建議把9塊9做成引流的產(chǎn)品。
但有一個(gè)很重要的前提,千萬不要再幻想著用來做引流的產(chǎn)品,還要去做所謂的毛利。
9塊9就是你用了引流的工具,就是要把價(jià)格做到極致,吸引用戶到平臺(tái)上來。
有些商品,甚至可以直接補(bǔ)貼到9塊9以內(nèi)。
平臺(tái)常規(guī)的投放是一種策略,但是把福利直接給到用戶,也更實(shí)在,用戶更容易有感知。
14.9的商品,補(bǔ)貼做到9塊9,而9塊9的商品,補(bǔ)貼做到5.9。中間設(shè)置好拉新、獎(jiǎng)勵(lì)的環(huán)節(jié),控制拉新成本。
這對(duì)于一些平臺(tái)來說,成本是極低的,也是完全可控的,哪怕是薅羊毛。
平臺(tái)也無需顧慮太多,來的一定是羊毛黨,這點(diǎn)我自己做過,很明白。
這也是為什么拼多多、淘集集、萌推、京喜等平臺(tái)在干的事情,因?yàn)槔乱鞯拇_有下效果啊。
以上,就是今天和大家分享9塊9的小生意,希望對(duì)各位有所啟發(fā)。
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