不知不覺,又到雙十二了,作為資深剁手黨,讓我不剁手是不可能的。沒錢也是真的,怎么辦?
當(dāng)然是去找優(yōu)惠,翻了幾百家店鋪,還別說,真讓我找到了優(yōu)惠,0.01元、1元就可以搶購價(jià)格在幾元到幾百元的大禮包。還不止一家店鋪,多家店鋪都有這樣的促銷優(yōu)惠。
為什么有這么多家店鋪都有0.01元、1元這類低價(jià)秒殺搶購活動,難道商家不怕虧錢嗎?
不妨和我一起來看看這些商家都是如何操作的。
不少商家對1似乎有偏愛,都愛嘗試使用0.01元、1元等較低門檻的優(yōu)惠,而且提供的種類還不少。
拿愛搞事情的衛(wèi)龍來說,此次雙十二推出了多場0.01元付郵搶購活動。從12月8日到12月11日,每天10:00和20:00都有整點(diǎn)秒殺,每場提供100份產(chǎn)品,每份產(chǎn)品包括衛(wèi)龍60g豆皮+106g大面筋+大辣棒78g+50g小辣棒。
用戶在固定時(shí)段秒殺,就有可能獲得相應(yīng)優(yōu)惠。
三只松鼠更是推出了10件0.01元秒殺潮禮禮包,雙12當(dāng)天的0點(diǎn)、10點(diǎn)、12點(diǎn)、14點(diǎn)、16點(diǎn)、18點(diǎn)、20點(diǎn)、21點(diǎn)、22點(diǎn)、23點(diǎn)這些時(shí)間段,三種松鼠針對特定產(chǎn)品推出秒殺活動。目前這些秒殺產(chǎn)品沒有購買數(shù)量限制,但咱加入購物車時(shí)默認(rèn)添加一件產(chǎn)品,不支持修改產(chǎn)品數(shù)量。
良品鋪?zhàn)觿t將售價(jià)55.9元、64.9元、139元的多款產(chǎn)品,推出雙12當(dāng)天前500份1元搶購的優(yōu)惠。
對于0.01元、1元的收費(fèi),商家無疑是虧本的,這樣的價(jià)格帶來的收益幾乎可以忽略不計(jì),而對于用戶來說,還要增加一個(gè)支付的操作,這樣的一個(gè)收費(fèi)有什么意義,為什么不直接選擇免費(fèi)贈送用戶呢?
如果選擇直接免費(fèi)贈送給用戶,就需要商家花費(fèi)時(shí)間、精力進(jìn)行用戶選擇,是贈送給購買單品數(shù)量排名靠前的用戶,還是贈送給消費(fèi)金額靠前的用戶?抑或是贈送給中獎用戶?
對商家來說,推出活動首先要考量自身的訴求。是引流?是變現(xiàn)?還是刺激消費(fèi)?是針對新用戶?還是針對老用戶?
很顯然,免費(fèi)贈送是一種偏服務(wù)角度的活動,更多的是針對已成交用戶的福利回饋,只能是你主觀的通過用戶的購買數(shù)據(jù)等來判斷并選擇某部分用戶享受到福利,這種操作方式,不容易篩選出短期內(nèi)還有購買需求的用戶。
而支付0.01元搶購,通過用戶的主動操作選擇,直接能夠篩選出短期內(nèi)還有購買需求的用戶。雖然在單個(gè)低價(jià)產(chǎn)品上的收益幾乎為0,但是可以通過郵費(fèi)、刺激這部分用戶購買額外單品,實(shí)現(xiàn)收益。
0.01或0.1元的收費(fèi),相對于免費(fèi)來說,單價(jià)上雖然沒有什么提升,但是在下單操作上有了一定的限制,并且還有時(shí)間、數(shù)量的限制。簡單來說,用戶需要花費(fèi)一定的人力、物力才能獲得這個(gè)福利,這就一定程度上提高了用戶的參與門檻。
心理學(xué)上,有個(gè)詞叫做沉沒成本。人們往往對自己花費(fèi)了時(shí)間、精力的事情更上心。商家不是在乎0.01元、1元的收費(fèi),而是在乎用戶為獲取0.01、1元商品而花費(fèi)的時(shí)間成本。吸引來了用戶的注意力,并且用戶愿意花費(fèi)時(shí)間在上面,才有可能在其他方面進(jìn)行操作。
愿意參與低價(jià)搶購的用戶,說明用戶是很在乎這些便宜的,如果能夠搶到,用戶的滿意度當(dāng)然會比較高;如果搶不到,用戶大多會抱怨自家的網(wǎng)速慢、自己手速慢或運(yùn)氣不好。
既然選擇收費(fèi),為什么不選一個(gè)相對高一點(diǎn)?如5折等福利,既能吸引用戶的注意力,還能獲得一定的收益。
1)極致引流
相對5折等優(yōu)惠活動來說,0.01元、1元等忽略不計(jì)的收費(fèi)對用戶的刺激效用更明顯。人們很難抵擋高質(zhì)低價(jià)的優(yōu)惠活動誘惑,極低的參與門檻極大的擴(kuò)大了參與群體,從而更好的為店鋪帶來流量。
2)第一印象(刻板印象)
單品的極低定價(jià)并不代表商家放棄盈利,而是把盈利后置。而引流時(shí)的極低定價(jià),就是借助這一單品幫助用戶建立第一印象,商家極低的定價(jià),會給用戶帶來“這家雙12活動力度最大”的印象,在瀏覽其他商品的時(shí)候不自覺的聯(lián)想到,進(jìn)而產(chǎn)生購買沖動。
3)降低參與門檻
設(shè)置極低價(jià)格,能夠大大降低用戶的參與門檻,極低的試錯(cuò)費(fèi)用,使得用戶有意愿去嘗試。
雙11商家就靠這一招,幾分鐘達(dá)到了幾百億的銷量,刺激作用非常明顯。
0.01元、1元的秒殺價(jià)活動產(chǎn)品,為什么選擇售價(jià)幾十,甚至上百元的單品,而不是選擇幾元、十幾元等成本較低的單品?
這里可以看到高價(jià)與極低秒殺價(jià)格之間的差距,能夠相對增加用戶的獲得效益。同時(shí)刺激用戶嘗試購買、品嘗高價(jià)單品。
同樣是0.01元、1元等低價(jià)秒殺活動,新推出產(chǎn)品與熱銷產(chǎn)品往往會采用不同的促銷策略。
▲暫無銷量的新品
▲月銷量百萬的單品
新款產(chǎn)品的秒殺更傾向于分時(shí)段、分批次的推出,將秒殺優(yōu)惠分散在不同時(shí)點(diǎn),主要是用來吸引流量關(guān)注,同時(shí),為新產(chǎn)品帶來一波成交記錄、點(diǎn)評等,為后期交易埋下伏筆。
而熱銷產(chǎn)品的秒殺,集中的一個(gè)時(shí)間段,且僅針對前XXX名,主要是刺激用戶快速下單,提高單品銷量。
初看下來,商家給的優(yōu)惠非常多,仔細(xì)查看秒殺規(guī)則會發(fā)現(xiàn),商家秒殺活動都設(shè)定在特定的時(shí)間段,不同時(shí)段只能搶到對應(yīng)時(shí)段的優(yōu)惠,如果再想?yún)⑴c其他秒殺活動,就需要關(guān)注下一個(gè)時(shí)段的秒殺,就要在相應(yīng)時(shí)段登錄商家店鋪。
并且商家將秒殺時(shí)段選在0點(diǎn)、10點(diǎn)、20~23點(diǎn)等上線用戶多的時(shí)段,上班間隙、晚上睡前以及活動剛上線等熱點(diǎn)時(shí)段,這樣也能在一定時(shí)間內(nèi)提高曝光效果,給用戶帶來單品熱銷的印象。
縱使是某一時(shí)段的秒殺優(yōu)惠,商家也在數(shù)量上做了限制,并不存在單個(gè)賬號同時(shí)秒殺多個(gè)單品。如衛(wèi)龍的0.01元秒殺優(yōu)惠,限定于12月8日到12月11日之間每日的10點(diǎn)和22點(diǎn),每次也僅100個(gè)名額。
秒殺的價(jià)格的確很便宜,但是郵費(fèi)不包括在內(nèi),秒殺產(chǎn)品成功后,結(jié)算時(shí),默認(rèn)需要你自己支付一定數(shù)額的郵費(fèi)。這個(gè)郵費(fèi)費(fèi)用不一定是特別高,但比一般的郵費(fèi)要高,暗地里就可以彌補(bǔ)一部分企業(yè)在秒殺活動中的金錢損失。
明眼人都能看出來,0.01元、1元的秒殺,從單品收益來說,商家絕對是虧損的。以盈利為目的的商家、企業(yè),為什么在虧錢的情況下還是不惜余力的去操作呢?
流量一定程度上決定了商家店鋪盈利的多寡,以及長遠(yuǎn)發(fā)展。吸引新的流量關(guān)注,或激活現(xiàn)有流量下的用戶都需要一定的活動來刺激。平臺入口引流、baner廣告等多種形式都可以進(jìn)行選擇。
而利用極低價(jià)秒殺是一種既能將流量吸引到店鋪,同時(shí)可以促使用戶關(guān)注相應(yīng)的單品。
極低價(jià)格的引流效果是被眾多商家驗(yàn)證過效果非常明顯的。流量進(jìn)入店鋪后,就有可能為進(jìn)一步的營銷進(jìn)行鋪墊。
每一個(gè)電商平臺都有一定的商品展示位排序算法,每個(gè)平臺的排序機(jī)制不一樣,雖然電商平臺不會告訴你具體的排序機(jī)制,但是銷量、好評率等指標(biāo)無疑影響著單品的展示排名。
通過極低的秒殺價(jià),能夠短時(shí)間內(nèi),提高單品的銷量,并且獲得好評的幾率更大。如果是針對新款單品的秒殺,則能夠?yàn)樾缕穾順O大的曝光,降低新品被用戶接受的成本,并快速獲取成交記錄和用戶評價(jià)。
▲用戶評價(jià)
如果是針對熱銷單品的秒殺,則能夠刺激用戶快速下單,且可以為單品排名等作出貢獻(xiàn),從而優(yōu)化熱銷單品的展示位。
用戶對于新品的不熟悉,一般主動嘗試新品的意愿較弱,而遇到新品做活動,且試錯(cuò)成本低的時(shí)候,用戶參與嘗試的意愿就會大大增加。
借助極低的秒殺價(jià),能夠快速的將新品介紹給用戶,并有利于新品口碑的累積。
極低的秒殺價(jià),不僅對關(guān)注到的用戶有吸引力,還可能促使用戶分享給身邊的親朋好友。畢竟優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的低價(jià)秒殺,話題性十足。用戶分享給身邊的親朋好友,也意味著幫他們省了錢,進(jìn)而獲得滿足感。
還有一種秒殺購買到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的用戶,會去與親朋好友分享自己秒殺到的經(jīng)歷,甚至?xí)乓约赫业絻?yōu)惠的實(shí)力和運(yùn)氣。
縱觀多家店鋪的雙12秒殺活動,都在時(shí)間段、秒殺單品數(shù)量上做了嚴(yán)格的限制。這樣一來,將有限的單品特定時(shí)間內(nèi)提供給用戶,增加了商品的稀缺價(jià)值,刺激了用戶搶購的熱情。同時(shí),限時(shí)限量的限定,也將流量分割在不同時(shí)段,并將商家活動花費(fèi)控制在一定的區(qū)間范圍內(nèi),從而降低了商家秒殺活動的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。
商家不做虧本的買賣,只不過將盈利方式后置了,0.01元、1元等極低的秒殺價(jià)和本身單品的售價(jià)形成鮮明的對比,極低的試錯(cuò)成本,從而極大的刺激了用戶的消費(fèi)意愿。
從用戶角度說,在哪買都是買,你給我優(yōu)惠我干嘛不去你那買;從商家角度說,秒殺的單品虧錢了,但用戶來了,還擔(dān)心用戶不消費(fèi)嗎?
剁手的同時(shí),不妨想一想是否可以將秒殺這類活動使用到自己產(chǎn)品上。
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