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以團(tuán)購活動為例,運營過程中如何提升有效產(chǎn)出?

2019-11-15 16:19 運營文檔
本文將以筆者最近做的一個團(tuán)購活動為例,為大家講解,怎么在活動過程中順應(yīng)用戶的需求,同時實時調(diào)整運營手段,來完成活動目標(biāo)。

 

作為運營,身上會有一個重?fù)?dān):kpi,大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司里面,運營都是背kpi的,技術(shù)、設(shè)計、產(chǎn)品都是配合運營來做事的,能不能完成收益的kpi都落在了運營的身上。

 

是否能完成kpi,起決定作用的是能不能帶來有效產(chǎn)出,即我們常說的做的事情有沒有效果。

 

做的事情有效果,用戶增長,收益增長,kpi完成指日可待;做的事情沒有效果,結(jié)局就不樂觀了。

 

于是擺在我們面前的問題就變成了,如何提升有效產(chǎn)出?即少做無用功,減少試錯的機(jī)會,把每件事情都做對。

 

根據(jù)我之前多次運營事件的經(jīng)驗,總結(jié)出了以下八個字:順勢而為與不斷修正。具體是什么意思呢?

 

本文將以我最近做的一個團(tuán)購活動為例,來為大家講解,怎么在活動過程中順應(yīng)用戶的需求,同時實時調(diào)整運營手段,來完成活動目標(biāo)。

 

文章從以下四個方面來講解:

 

一、復(fù)盤團(tuán)購活動案例

二、《原則》中類似思路介紹

三、該思路的優(yōu)點與缺點

四、對我們運營的價值

 

 

 

一、復(fù)盤團(tuán)購活動案例

 

活動背景:

 

目前老虎在一個教育行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司做運營,以售賣在線課程為盈利方式。

 

身為運營的我,每天想的事情都是,怎樣可以賣出更多的課去,讓用戶多花錢,買多多的課,就算不聽,買了放著也是可以的。是不是有點沒節(jié)操,那沒辦法,為了kpi嘛。

 

活動需求:

 

年后回來,我們談成了一個老師,上線一個課程,定價5888元,由于課程價格較高(普通課程的價格在百元左右),我們準(zhǔn)備用團(tuán)購的形式來推廣。

 

讓有需求的用戶拉朋友,參考的是拼多多的模式,用戶為了不花錢買到小玩意,什么事情都干的出來。所以我們訂了一個30人的名額,若團(tuán)購成功,也是一筆不小的收益。

 

活動的入口:

 

活動的形式很簡單,滿足30人以團(tuán)購價格購買課程,人數(shù)不滿,團(tuán)購活動取消。

 

當(dāng)我把活動方案擬出來后,問題來了,活動入口放哪里呢?我們的APP里面目前不支持團(tuán)購活動,只能借助第三方平臺,于是我們選擇了微店。

 

微店的作用僅僅是一個人數(shù)湊夠30,收錢的一個工具,結(jié)果活動上線時,發(fā)現(xiàn)功能和我們想的不一樣。

 

團(tuán)購活動上線:

 

第一個坑是團(tuán)購活動人數(shù)僅支持2~10人,而且要付費,付費不是問題,問題是人數(shù)不支持,怎么辦呢?

 

趕緊找替代方案,在看微店其他功能時,發(fā)現(xiàn)有個群團(tuán)購功能,當(dāng)時一看有團(tuán)購二字,覺得沒問題的,就測試創(chuàng)建了一個群團(tuán)購活動,設(shè)置的和我們活動規(guī)則一樣,發(fā)到公司群看了下效果,體驗還行。

 

唯一的缺點是用戶要分享才能報名,影響不大,可以先上線。

 

第二個坑是,什么是群團(tuán)購,群團(tuán)購指的是必須是當(dāng)前群的團(tuán)購,即當(dāng)前群內(nèi)購買用戶超過30人,其他群的用戶參與是另算的。

 

這個坑真的是始料未及的,我當(dāng)時認(rèn)為都是團(tuán)購,用戶在任何地方,報名參團(tuán)都算到這個活動里面,發(fā)現(xiàn)根本不是。

 

而且還有個問題是微店的團(tuán)購活動分享出去,竟然是小程序!嗯,抓住了小程序的風(fēng)口,這老板真有眼光!小程序有什么好處呢?

 

好處是沒有鏈接,沒有辦法復(fù)制和保存。我活動創(chuàng)建好,想復(fù)制鏈接群發(fā)給用戶,竟然不可以。

 

于是我趕緊想出了個對策,拉微信群,讓所有有意向的用戶進(jìn)群,真的把這個團(tuán)購活動變成了群團(tuán)購。

 

每進(jìn)來一個用戶,我就轉(zhuǎn)發(fā)一次小程序到群里,讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)出去來報名,還好反應(yīng)及時,當(dāng)天就拉起了80多人的微信群,報名用戶10來個,但離目標(biāo)數(shù)量還有差距,怎么辦呢?

 

當(dāng)時我想,能進(jìn)微信群的一定是對活動感興趣的,而且在進(jìn)群之前,對活動的價格也是了解的,是可以接受的,之所以沒有報名,我推測是對參加活動的流程不熟悉,參與活動的流程門檻過高,導(dǎo)致用戶不報名。

 

那解決方案就是減少活動流程,于是我找了個問卷調(diào)查的網(wǎng)站,生成了個用戶報名的鏈接,只要用戶對團(tuán)購感興趣,點開鏈接,填入個人姓名和電話即可。

客服一對一電話聯(lián)系,確認(rèn)報名,通過這方式把剩余的名額全部填滿了,最終團(tuán)購活動圓滿完成。

 

活動總結(jié):

 

由于自身產(chǎn)品不支持團(tuán)購功能,選用第三方,且第一次使用,不熟悉功能,和預(yù)期有出入是很正常的。

 

這個過程中,根據(jù)已有的功能,順勢而為,同時不斷的調(diào)整策略,快速反應(yīng),最終實現(xiàn)了活動目標(biāo)。

 

我在運營“老虎講運營”公眾號時,也修正過幾次策略,之前嘗試過雞湯文,雖然閱讀量、評論數(shù)較高,但是轉(zhuǎn)發(fā)不理想,考慮到自己的時間,最終割舍了這塊。

 

 

 

二、《原則》中類似思路介紹

 

最近一本書蠻火的,書名是《原則》,在這本書里我也發(fā)現(xiàn)了有“順勢而為,不斷修正”這樣類似的思路。其中一段話是這樣說的:

 

“我們并不是預(yù)測經(jīng)濟(jì)環(huán)境中發(fā)生的變化,然后根據(jù)這些預(yù)測調(diào)整投資組合,而是變化發(fā)生時捕捉它們,不斷調(diào)整我們的投資對象,以使投資始終集中在當(dāng)時表現(xiàn)最好的市場上。”

 

里面講到了通脹和緊縮,這個是無法預(yù)測的,市場走勢完全取決于領(lǐng)導(dǎo)層的決策,領(lǐng)導(dǎo)層如果說,我要印錢,那么就會持續(xù)通脹,投資到黃金會好些;

 

如果領(lǐng)導(dǎo)說,我要提升利率,收緊貨幣,那么投資債券會好些。到底投資哪個好些呢?就要根據(jù)現(xiàn)實的市場走勢,來調(diào)整投資策略,不是計劃,而是順應(yīng)市場走勢的過程中不斷修正,以保證持續(xù)性盈利。

 

書中還有一個觀點也是值得我們運營同學(xué)來學(xué)習(xí)的,這里簡單說一下,核心思路是通過過往案例,來推斷未來走勢。

 

舉個例子,橋水收集了幾個國家去杠桿的案例,來推測當(dāng)下經(jīng)濟(jì)走勢,相當(dāng)準(zhǔn)確。

 

視線回到我們運營的APP和游戲上來,通過產(chǎn)品內(nèi)測的數(shù)據(jù)表現(xiàn),是可以推測出,產(chǎn)品推廣時的盈利能力的,從而可以制定出推廣預(yù)算,不會把重金壓到一個渣渣產(chǎn)品上去,也不會錯過大推一個好的產(chǎn)品。

 

 

 

三、該思路的優(yōu)點和缺點

 

優(yōu)點:

 

可以保證有效產(chǎn)出。前提是運用的好,才可以把一匹死馬醫(yī)活,就比如上面的團(tuán)購活動,如果不實時調(diào)整,最終很有可能團(tuán)購不成功。

 

我們做的很多運營事件,大部分是新的、沒有做過的,沒有經(jīng)驗的話,很容易做出錯誤的判斷,把事情搞砸,通過不斷修正的做法,即使不能完全達(dá)到預(yù)期,最后的結(jié)果也不會太差。

 

是一個運營能力的體現(xiàn)。我們運營每天要做各種雜七雜八的工作,做活動、做用戶、做方案等等,事情多了,難免會遇到坑,會背鍋。

 

我一直覺得一個牛掰的運營,一定要擅長解決問題,解決問題其實就是一個通過不斷修正,讓事情往好的方面發(fā)展的一個過程,就好比把一個半死不活的項目,交到你手上,被運作為了公司收益支柱,這就是一個人能力的體現(xiàn)。

 

缺點:

 

實時調(diào)整,不一定適合每個人,要求我們有專業(yè)能力做支撐。當(dāng)遇到問題時,才能知道如何快速的調(diào)整。

 

如果知識儲備不足,也很難立刻想出應(yīng)對方案的。要求我們要多看,多掌握些策略手段,也可以多看案例,學(xué)習(xí)別人的技巧,這樣遇到問題時,依葫蘆畫瓢也是可取的。

 

這個思路適合于新的,無法預(yù)測的事情,像重復(fù)性的工作就不適合。重復(fù)性的工作,比如我第二次做團(tuán)購活動,有了第一次的教訓(xùn),第二次幾乎不用調(diào)整,完全參照上次成功的經(jīng)驗來做就可以了,不需要在做修正。

 

產(chǎn)品的推廣也是如此,產(chǎn)品推廣無非是幾個工作,上線、買量、推廣告,在推第二個、第三個產(chǎn)品時,可以照搬第一套的推廣經(jīng)驗,這里采用的是熟能生巧的思路,而不是不斷修正了。

 

 

 

四、對我們運營的價值

 

順勢而為與不斷修正是一種做事的思路,我們要像學(xué)習(xí)工作流程一樣掌握它。我們學(xué)習(xí)的每種工作技巧都是為了提升工作效率,像之前我講的做事的邏輯,目的、目標(biāo)、計劃,也是一種做事的思路。

 

掌握了思路就好比學(xué)會了乘法口訣,后面所有的運算都是基于此。一個思路一旦熟練掌握后,我們在做事情時,會更加的游刃有余,很多人向我反饋,說做事沒頭緒,不知道在忙什么,其實也是做事思路的欠缺。

 

也適用于創(chuàng)業(yè)型工作。其實這個思路特別適用于初創(chuàng)型的公司,舉個例子,我最近在研究花茶,也自己嘗試做了一些,郵寄給一些朋友后,反饋一般般,需要優(yōu)化下口感。

 

但是這個優(yōu)化的過程真心不短,沒有個把星期是調(diào)不出來好口味的,那么在這個階段如何修正運營策略呢?

 

我想到了第三方,第三方的制作工藝已經(jīng)很成熟,口感肯定沒問題,在這個空窗期,推廣下第三方的產(chǎn)品也是可以的。

 

這就是一個修正的過程,當(dāng)產(chǎn)品投放到市場,收集到用戶反饋,根據(jù)這些來調(diào)整接下來的發(fā)展方向,找對了方向,初創(chuàng)公司就會茁壯成長,找不對方向,那么就會淪為那失敗的99%個公司了。

 


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