很多運營人可能都遇到過這種轉化問題：公司新品無論怎么推廣，就是沒有用戶買賬；或者是公司運營一個公眾號，天天發(fā)內(nèi)容，關鍵時刻一發(fā)自家產(chǎn)品廣告就被取關；定位好目標人群，找到了用戶痛點，設計了精美的H5，或者用心寫了篇軟文，結果最后轉化率1%；還有花大價錢買流量，提前事先了解了各個渠道優(yōu)勢，結果最后用戶還是沒把你安利的話聽進去。

這可能是現(xiàn)在運營人員最為頭疼的事情之一，到底為什么用戶的轉化率一直不高？

用轉化漏洞自查問題

為什么我產(chǎn)品的轉化率不高？

針對這個問題，首先要先明確，達成轉化的路徑是什么，即我們經(jīng)常會說的轉化漏斗。

從我們投放渠道，到最后一步轉化，這中間每一層的轉化率都是層層遞減，并且每一層的轉化率都和上一層的轉化息息相關。當出現(xiàn)轉化率問題時，首先應該想到漏斗圖，到底自己那一方面的轉化出現(xiàn)了問題，導致漏斗出現(xiàn)了瓶頸。

首先我們先來說最簡單的一種，就是我們已經(jīng)確認，漏斗上的每一步，我們都已經(jīng)做到最好了，這種情況下，如果想要提升轉化，有2種方式：

1.簡化漏斗步驟。

用戶從閱讀到參與到轉化的鏈路越長，越會導致用戶流失，因為流量和轉化率都在層層遞減，盡可能簡化用戶的轉化鏈路，越能留住更多用戶。

拿我自身的經(jīng)歷過的案例加以說明：

公司做的公眾號目前主導了一次吸粉活動，關注公眾號并且參與活動，就有機會獲得獎勵（相信大家都有這種活動經(jīng)歷），公司關于產(chǎn)品在微信和QQ上分別維護了兩個用戶群（用戶有交叉，但比率非常低，可以忽略），我們將活動的公眾號內(nèi)容分別分享在微信群和QQ群中以吸引用戶參與。結果，微信群內(nèi)關注并參與活動的人數(shù)比例，遠遠大于QQ群。其原因就在于，從微信群中關注公眾號并參加活動只需要“打開連接—>點擊藍色公眾號名稱—>關注—>參與活動”而QQ群內(nèi)，參與活動卻需要“打開連接—>保存公眾號二維碼—>打開微信—>掃描二維碼關注—>參加活動” 其中保存二維碼再通過微信掃描打開公眾號，已經(jīng)將不高的轉化率一降再降，最后導致QQ群內(nèi)轉化率非常低。

2.轉化方程式。

已經(jīng)確定了每一步都合理并且無法再做優(yōu)化（即轉化率已經(jīng)優(yōu)化），提升轉化率就要看轉化的具體意義是什么。如果是關注量，那么在投放外部渠道的情況下 關注=渠道流量*轉化率，那么想提升關注，提升轉化，最有效的做法，就是加大流量的投放。這是一個簡單例子，每一個轉化都可以用相關的方程式來表達，它能幫助運營人員更好的理清思路，即什么才是導致轉化的最關鍵因素，因此再此因素上再多加投入，即可提升轉化。

但更麻煩的情況是，很多時候，漏斗里的一步或者兩步，一直是轉化瓶頸區(qū)，針對這種問題，如何解決？

渠道選擇

投放渠道的選擇非常重要，這關乎到真正引起用戶轉化的轉化策略的制定。

不同的投放渠道，要根據(jù)渠道的優(yōu)勢和渠道內(nèi)用戶的屬性來進行區(qū)分。例如微博，公眾號，feeds流廣告，用戶的場景和需求都不一定相同，因此，要對轉化的策略進行區(qū)分制定。

首先要確定的就是，轉化的目的。難道不是轉化么？不是的（自問自答ing。。。）

轉化的達成有多重的目標：①拉新 ②促活  ③針對部分用戶進行活躍  等等

在每次推廣前，都需要確定好，本次轉化的具體目標是什么，只有確定了推廣的具體目標，才能夠非常清晰的了解到，這次活動或推廣的目標用戶到底是誰。一切都離不開“用戶，場景，場景下的需求”，因此，在確定目標和選擇渠道尤為重要。

用戶接觸->用戶轉化

找痛點

大學附近地鐵站，廣告牌子上寫著兩種不同的廣告語

A：出門旅游再也不怕不怕啦，下載XX旅行APP

B：百萬驢友攻略，1800居然也能窮游了，下載XX旅行APP

在尋找用戶痛點寫文案的時候，很容易就陷入自嗨的區(qū)域了。很可能，讓用戶不明所云，不知道你在講什么。首先要確定的，就是你的產(chǎn)品是什么，在地鐵這個場景下針對的是什么人群。

確定了用戶，場景，在確定用戶的需求。在這個場景下，用戶會產(chǎn)品的需求有哪些？或者用戶的需求能如何被激發(fā)。在選擇一個點進行深入的描寫。例如B文案，就是選擇了愛旅游的學生作為受眾群體，學生黨相對可支配金錢較少，因此，更喜歡能夠省錢的旅游方式。以這一點為痛點，再帶入吸引用戶關注。

場景化

隨便舉個例子，如果某一天，你剛打開王者榮耀逛商城，突然彈出一條廣告：

A：銀行貸款難？現(xiàn)在下載，免息秒放30萬，1分鐘到賬

B：這個皮膚所有妹子都想要，1分鐘放30萬無息貸讓你隨便買

以上兩種廣告，那種你會更容易接受？相對來說B要比A更好一些。

原因在于，打開王者榮耀商城的用戶目的在于買皮膚或其他道具，因此他們的預想是能夠在這里看到各種道具和皮膚的信息，這時如果彈出廣告A，阻斷了用戶買皮膚的進程，打斷了用戶完成它的目的，因此用戶會對廣告產(chǎn)生抵觸和反感的心情，自然不能形成轉化。而B廣告經(jīng)過了場景化的優(yōu)化，符合用戶在這個場景下對應該看到的內(nèi)容的預期，并且在內(nèi)容上來說，沒有妨礙用戶完成獲取皮膚或道具信息的步驟，用戶的轉化相對提升。

轉化策略

轉化策略的制定，關系到用戶將以何種流程來完成轉化目標，達到轉化。轉化策略的制定，和轉化目標和渠道息息相關。

不同的場景下，接觸用戶的方式不同會出現(xiàn)不同的轉化策略

地鐵廣告：接觸用戶時間短，并且用戶關注時間少，因此流程一定要短，一般會放置二維碼掃碼轉化

微博廣告：用戶閱讀時間較長，點擊更方便，因此需要設置點擊鏈接來進行轉化

朋友圈廣告：以朋友圈作為流量入口（很多機構，特別是教育機構的首選就是朋友圈），這類產(chǎn)品的轉化流程往往就比較長，因為要與用戶產(chǎn)生強連接，用戶跳轉后還需要用戶留下個人信息方便回訪

以上就是不同的場景下不同的渠道的轉化策略的制定，當然我只列舉了幾個，但大多數(shù)思考的邏輯都是，確定用戶，確定用戶轉化的目標，再反推能夠讓自己達成目標的方式，然后設置不同的轉化機制來讓用戶轉化

轉化誘因

最后一個要說的，就是轉化誘因。轉化誘因是誘導用戶轉化的關鍵。

試想，我一個人走在地鐵里，看到你的廣告，雖然你說的都對，但是掃碼好麻煩哦，不想掃碼。用戶對于獲得的感知并不是很明顯，但對于失去的感受卻更強烈。

因此我一般的做法是，通過一些轉化誘因，讓用戶產(chǎn)生“不掃碼就虧大了”的心理。

還拿地鐵廣告為例

A：24小時小龍蝦外送，30分鐘送達，超時免單！ 趕緊掃碼，2000份世界杯龍蝦盤免費送（一個二維碼）

B：24小時小龍蝦外送，30分鐘送達，超時免單！ 掃碼下單（一個二維碼）

可以很清晰的感覺到，同樣的文案，但因為又誘因的加入，能夠給用戶一個轉化的理由和動機，也可以說是整個轉化和推廣的關鍵。

以上就是我關于提升用戶轉化的流程的思考，歡迎交流