趕緊注冊(cè)，首單免費(fèi)不花錢(qián)！
這是各位經(jīng)常在微信、視頻中看到的廣告，也是許多電商平臺(tái)拉新慣用的伎倆。
那么，真的有不要錢(qián)的商品嗎？
首單免費(fèi)，平臺(tái)虧不虧錢(qián)？
除了電商平臺(tái)，其他行業(yè)能不能也這樣玩呢？
今天，帶著這些疑問(wèn)，和大家聊聊首單免費(fèi)有哪些玩法，以及要注意的一些事項(xiàng)。（本文首單免費(fèi)也可以延伸到1塊錢(qián)以?xún)?nèi)的活動(dòng)）
首先我們先來(lái)聊聊作為平臺(tái)，為什么要做首單免費(fèi)？對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)有什么好處？
無(wú)論是使用APP還是小程序，對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，讓其付費(fèi)或者需要很多步驟操作去使用一個(gè)陌生的平臺(tái)，都是有很大難度的。
所以，一定要給用戶(hù)制造一個(gè)嘗鮮的噱頭或者理由。
免費(fèi)、不花錢(qián)，還包郵，至少?gòu)淖置娉潭壬?，打消了用?hù)一部分顧慮。
讓用戶(hù)感覺(jué)到自己好像薅到了羊毛，找到了一個(gè)小便宜。
千萬(wàn)不要懷疑免費(fèi)、便宜這件事情對(duì)于用戶(hù)的吸引力和沖擊力，它會(huì)天然的讓用戶(hù)降低內(nèi)心的決策門(mén)檻。哪怕是用戶(hù)被騙過(guò)無(wú)數(shù)回。
尤其是用戶(hù)會(huì)自然的去做對(duì)比，有些商品可能只需要9.9元 。
但一旦出現(xiàn)了免費(fèi)、免單的商品，用戶(hù)一定會(huì)傾向自己可以得到實(shí)惠，付出代價(jià)最小的方式。
而首單免費(fèi)，就是為了吸引新用戶(hù)注冊(cè)和首次下單體驗(yàn)。
邀請(qǐng)好友體驗(yàn)或下單購(gòu)買(mǎi)得獎(jiǎng)勵(lì)，這是目前所有主流的社交電商、生鮮電商平臺(tái)都在玩的套路。
除了個(gè)別有銷(xiāo)售能力的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)外，普通用戶(hù)拉新能力其實(shí)是很弱的。
作為平臺(tái)，要給分銷(xiāo)者一個(gè)武器，降低他們拉新的難度。
那么好友作為新用戶(hù)，可以首單免費(fèi)體驗(yàn)，就是分銷(xiāo)者拉新裂變的敲門(mén)磚之一。
比如生鮮電商平臺(tái)，邀請(qǐng)好友注冊(cè)，好友能免費(fèi)得6個(gè)雞蛋，這極大降低了團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)拉新裂變的難度。
如今電商平臺(tái)拉新價(jià)格居高不下，尤其是需要用戶(hù)下載注冊(cè)APP。
真實(shí)靠譜，非刷量注水的投放渠道一個(gè)下載并注冊(cè)的用戶(hù)，至少也得幾十塊錢(qián)，到了下首單的價(jià)格就更不止了。
傳統(tǒng)的獲客路徑，大量費(fèi)用都用在廣告投放上面了。
許多費(fèi)用造成了極大的浪費(fèi)且無(wú)法有效監(jiān)控，用戶(hù)對(duì)于平臺(tái)還沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性的感知。
而首單全返，其實(shí)是把廣告費(fèi)用拿出一部分來(lái)，真正用于對(duì)用戶(hù)的補(bǔ)貼上。
讓用戶(hù)能實(shí)實(shí)在在的，從下載、注冊(cè)、下單、服務(wù)、收貨、評(píng)價(jià)等全流程體驗(yàn)了產(chǎn)品和服務(wù)。
僅從我個(gè)人實(shí)際操盤(pán)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，常規(guī)投放或者正?；顒?dòng)，新用戶(hù)下單轉(zhuǎn)化率在15%-30%左右。
而配合使用首單免費(fèi)的效果大大提升，新人首單轉(zhuǎn)化率至少在60%以上。
二、首單免費(fèi)的常見(jiàn)玩法
一部分消費(fèi)者，可能以為首單免費(fèi)就是平臺(tái)全部補(bǔ)貼，讓用戶(hù)真免費(fèi)購(gòu)買(mǎi)商品。
其實(shí)不然，首單免費(fèi)現(xiàn)在已經(jīng)有了很多種玩法。
有的是真免費(fèi)，有的是羊毛出在羊身上。
圖：首單免費(fèi)案例
免費(fèi)真的有嗎？答案是：肯定有！
a、平臺(tái)出錢(qián)
對(duì)于一些財(cái)大氣粗且比較天真的平臺(tái)來(lái)說(shuō)，還真的是愿意給用戶(hù)提供免費(fèi)的商品和服務(wù)。
其實(shí)這種情況，在早些年O2O最火熱的階段十分常見(jiàn)。
比如一分錢(qián)洗車(chē)、一分錢(qián)美甲、一分錢(qián)推拿、免費(fèi)打車(chē)、免費(fèi)外賣(mài)等等。
包括近一兩年的到家、跑腿服務(wù)，生鮮，社交電商，還有免費(fèi)單車(chē)、免費(fèi)充電。
當(dāng)然這些成本，都是由平臺(tái)出錢(qián)，等于是市場(chǎng)推廣費(fèi)用。
b、商家出錢(qián)
當(dāng)然，還有一些平臺(tái)上的免費(fèi)商品和服務(wù)，是由商家來(lái)出錢(qián)的。
商家做免費(fèi)，目的也很明確，但可能有這幾種情況。
一是為了給平臺(tái)撐個(gè)場(chǎng)，未來(lái)期望能獲得平臺(tái)扶持。
二是希望通過(guò)免費(fèi)或者一分購(gòu)的方式，獲取平臺(tái)的流量。
三是花錢(qián)買(mǎi)銷(xiāo)量、提升排名或權(quán)重。
其中2、3兩點(diǎn)，對(duì)于平臺(tái)的流量都有一定的要求。
這種情況，在各大淘客類(lèi)APP十分常見(jiàn)，新用戶(hù)首單一般都能免費(fèi)，而且可以立即享受。
淘客平臺(tái)用戶(hù)之所以能享受免單：
一是得益于淘寶聯(lián)盟淘禮金功能的推出，讓優(yōu)惠前置。
二是淘客幫助商家跑單，只不過(guò)是免費(fèi)跑單。
也可以理解為淘寶商家為了拉新用戶(hù)到店體驗(yàn)，在淘客渠道給用戶(hù)發(fā)放的福利。
這種方式用戶(hù)可以立即享受免費(fèi)，能快速起量，但很大程度上存在被薅羊毛的風(fēng)險(xiǎn)。
而且用戶(hù)的質(zhì)量也不是特別高，整個(gè)留存的效果會(huì)比較差。風(fēng)控機(jī)制做不好，資金不足，就是天坑。
2、首單全返
因此，為了進(jìn)一步篩選用戶(hù)，且提高用戶(hù)留存。
同樣是首單免費(fèi)，但可以做個(gè)調(diào)整。
a、返現(xiàn)金
用戶(hù)先自己付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)商品，等最終確認(rèn)收貨且無(wú)售后，平臺(tái)會(huì)把用戶(hù)支付的錢(qián)退還給用戶(hù)。
而且有的平臺(tái)還會(huì)設(shè)置提現(xiàn)門(mén)檻，因?yàn)殄X(qián)退還在平臺(tái)的用戶(hù)賬戶(hù)里.
用戶(hù)要提現(xiàn),可能要簽到X天、或者是提現(xiàn)金額必須滿(mǎn)足多少元！一定程度上減少了風(fēng)險(xiǎn)。
而且從用戶(hù)下單、到確認(rèn)收貨、再到簽到或滿(mǎn)足提現(xiàn)金額門(mén)檻，這期間給平臺(tái)留下了足夠多的時(shí)間來(lái)二次營(yíng)銷(xiāo)用戶(hù)。
b、返積分（等價(jià)物）
返現(xiàn)金還是有一定的羊毛風(fēng)險(xiǎn)，而且平臺(tái)支出的成本也相對(duì)較高，那么能不能把返現(xiàn)金改成返等價(jià)物呢？
目前有許多平臺(tái)都有自己的虛擬貨幣、紅包、積分等，這些虛擬貨幣或積分，用戶(hù)日后在平臺(tái)上消費(fèi)時(shí)可以抵扣或兌換。
這樣的好處是，平臺(tái)的成本在一定程度是可控的。
而且也能有機(jī)會(huì)，持續(xù)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
比如用戶(hù)實(shí)際付款20元，在用戶(hù)確認(rèn)收貨后，平臺(tái)返還了等值的20個(gè)金幣。
而用戶(hù)若要使用完20個(gè)金幣，可能還需要在平臺(tái)上繼續(xù)消費(fèi)50元或者100元現(xiàn)金。
或者是平臺(tái)設(shè)置了一個(gè)金幣全額抵扣專(zhuān)區(qū)，但是最低抵扣額度40個(gè)金幣。
想獲得金幣的方法可能是簽到、拉新或是繼續(xù)消費(fèi)返金幣等。
反正，只要不是返實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金，平臺(tái)都有機(jī)會(huì)去控制成本，包括設(shè)置金幣使用時(shí)間、范圍、甚至還可以對(duì)金幣的價(jià)值做動(dòng)態(tài)調(diào)整。
返等價(jià)物，核心的地方是讓用戶(hù)真切感受到等價(jià)物的價(jià)值，如何讓等價(jià)物在平臺(tái)上流通起來(lái)。
3、郵費(fèi)自付
第三種方式是平臺(tái)提供免費(fèi)商品沒(méi)有問(wèn)題，而且商品是真的免費(fèi)不花錢(qián)。
但僅限于商品免費(fèi)，平臺(tái)不一定包郵呀！
這也是目前個(gè)別平臺(tái)在玩的套路，那這樣的玩法能行嗎？用戶(hù)能接受嗎？
a、略虧
比如一款10斤的冰糖橙包郵成本價(jià)在16.8元，那么平臺(tái)計(jì)劃一個(gè)下單用戶(hù)的獲客成本在8元左右。
按照市場(chǎng)價(jià)設(shè)置10斤的冰糖橙包郵價(jià)格為23.8元，但是只需要用戶(hù)支付8元的運(yùn)費(fèi)就可以免費(fèi)獲得。
用戶(hù)會(huì)覺(jué)得自己只花了8元就買(mǎi)到了20多塊錢(qián)10斤的商品，而平臺(tái)實(shí)際只支出了8元就獲得了一個(gè)下單用戶(hù)。
再比如某品牌面膜，10張面膜的成本是12塊錢(qián)，但市場(chǎng)價(jià)至少在68元。
用戶(hù)就算花了8元運(yùn)費(fèi)，可能也會(huì)覺(jué)得超值。
b、不虧
那么不虧錢(qián)的情況有嗎？答案是：完全存在。
主要就是賺用戶(hù)支付的郵費(fèi)，因?yàn)橛脩?hù)支付的郵費(fèi)價(jià)格很有可能超出了平臺(tái)提供商品的成本。
比如某牙膏、香皂等商品的試用裝包郵成本就在6元以?xún)?nèi)，市場(chǎng)價(jià)在2、30元，但用戶(hù)卻付了8塊錢(qián)運(yùn)費(fèi)。
還有各位在微信中，經(jīng)常遇到的一個(gè)中獎(jiǎng)套路：
就是你關(guān)注公眾號(hào)或抽獎(jiǎng)，可以免費(fèi)領(lǐng)取手表、書(shū)籍、鞋子、衣服等獎(jiǎng)品，但是需要支付15元或者20元郵費(fèi)。
尤其是手表或衣服，許多人認(rèn)為一個(gè)手表價(jià)值好幾百，一件衣服至少5、60元。相比支出10幾塊錢(qián)的運(yùn)費(fèi)很劃算。
其實(shí)，許多手表在義烏就是幾塊錢(qián)或者十幾塊錢(qián)，包括T恤也是一樣。
2015年左右，有朋友在微信內(nèi)免費(fèi)送手表、送手串，一天至少送2、3000份，哪怕一份賺1塊錢(qián)，一天也是2000元的毛利潤(rùn)。
當(dāng)然，這種不虧玩法在主流平臺(tái)還是比較少見(jiàn)，一般平臺(tái)都是略虧的方式讓用戶(hù)感受到貨真價(jià)實(shí)的優(yōu)惠。
有時(shí)候，這種免費(fèi)付郵費(fèi)的方式，比讓用戶(hù)付個(gè)5、6塊錢(qián)買(mǎi)個(gè)商品還有效果。包括早期瑞幸咖啡新人首單也一直這樣玩。
像設(shè)置用戶(hù)支付運(yùn)費(fèi)這種方式，最重要的一點(diǎn)就是考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)的選品能力。核心原則就是一定要讓用戶(hù)感覺(jué)得到物有所值。
4、邀請(qǐng)好友得免單
要想不付錢(qián)拿到免費(fèi)的商品或服務(wù)，還有一種方式就是讓用戶(hù)幫助拉新，給免單獎(jiǎng)勵(lì)。
a、好友助力（砍價(jià)、注冊(cè)）
拼多多在這方面已經(jīng)玩的爐火純青了，也不限于新人首單免費(fèi)。
在邀請(qǐng)好友幫忙砍價(jià)助力方面，也有一些細(xì)節(jié)的設(shè)置，核心是兩點(diǎn)。
其一是用戶(hù)有足夠的動(dòng)力去拉人，另一方面是嚴(yán)格控制好成本。
某款商品要拿來(lái)做砍價(jià)免費(fèi)拿，首先平臺(tái)自己要預(yù)估好一個(gè)注冊(cè)用戶(hù)的成本。
比如原價(jià)20元的商品，砍價(jià)的價(jià)格是40元。新人砍一刀是2元，老用戶(hù)可能一刀是0.1-0.5元，同時(shí)設(shè)定至少需要10個(gè)新人砍價(jià)。
這樣，其實(shí)對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，粗略的估算一個(gè)注冊(cè)新用戶(hù)的成本可能才2塊錢(qián)，甚至更低。
b、好友下單
另一種好友助力方式是邀請(qǐng)新用戶(hù)下單，可以免費(fèi)得商品。
這種對(duì)于拉新的難度增加了，但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，成本降低了很多。
比如一款69元的商品，邀請(qǐng)2位新用戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi)并確認(rèn)收貨，邀請(qǐng)人可以免費(fèi)獲得一份。
如果商品的成本是30元，2位新用戶(hù)下單是138元，加上贈(zèng)送一單，實(shí)際成本支出90元，最后平臺(tái)還能賺得毛利48元。
當(dāng)然，具體的邀請(qǐng)人數(shù)、商品的成本，要根據(jù)具體情況來(lái)定。
還要配合一些環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，才能保證這種玩法能有效的進(jìn)行。
5、買(mǎi)一送一（如買(mǎi)禮包）
羊毛出在羊身上的另外一種方法是，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)上的禮包或者推薦的商品，可以獲得一次額外免費(fèi)贈(zèng)送商品的機(jī)會(huì)。
或者是讓用戶(hù)參與一次免費(fèi)抽獎(jiǎng)，設(shè)置一些大獎(jiǎng)項(xiàng)。其中中間檔位的一個(gè)商品，100%必中，這樣也會(huì)讓用戶(hù)覺(jué)得爽！
比如你在平臺(tái)上首單消費(fèi)299元，平臺(tái)額外贈(zèng)送了你一份199的禮品。
其實(shí)原本的商品的成本是79元，再加上贈(zèng)送禮品的成本可能是59元。實(shí)際上你花了299元買(mǎi)了一份成本139元商品。
這也是為什么許多社交電商平臺(tái)399、499賣(mài)禮包，你除了能到商品外，你的上級(jí)、上上級(jí)還能拿到各種傭金獎(jiǎng)勵(lì)。
還有一種最討巧的，就是個(gè)別平臺(tái)賣(mài)99、199的季卡/年卡，然后你可以在所謂的會(huì)員區(qū)免費(fèi)拿一份商品。本質(zhì)上還是屬于變相賣(mài)貨、拉新下單。
而這種方式，最核心的一點(diǎn)是你憑什么讓用戶(hù)付99、199的季卡，一定是你的服務(wù)、優(yōu)惠力度足夠吸引用戶(hù)。
比如付99元，能獲得299、399元的折扣券，其中有50元可以立馬抵扣之類(lèi)的設(shè)置。
以上5種只是首單免費(fèi)的部分玩法，而且想要去玩，還有許多要注意的地方。
因?yàn)楦悴缓茫磪⑴c度低，要么被薅羊毛，得不償失。
商品選的好不好，是直接影響用戶(hù)是否下單的關(guān)鍵因素之一。
這里又有兩個(gè)小點(diǎn)：
一是商品選的好不好，用戶(hù)會(huì)不會(huì)買(mǎi)。
二是商品的溢價(jià)空間大不大，空間越大，平臺(tái)支出的成本越小，甚至有利潤(rùn)空間。
而商品通常來(lái)說(shuō)，還是以日用百貨、水果為主，個(gè)別情況根據(jù)平臺(tái)自身業(yè)務(wù)來(lái)定。
核心是用戶(hù)需要，還覺(jué)得很超值，最好視覺(jué)呈現(xiàn)上還覺(jué)得多。
定價(jià)方面，最好在百元以?xún)?nèi)，甚至是50元以?xún)?nèi)。
商品成本能支持的情況下，低價(jià)格對(duì)于用戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi)的決策會(huì)很低。
按照擺地?cái)偟耐猎?huà)來(lái)說(shuō)，反正2、30塊錢(qián)，買(mǎi)不了吃虧，也買(mǎi)不了上當(dāng)。
b、機(jī)制
注冊(cè)就能免費(fèi)領(lǐng)取和邀請(qǐng)一個(gè)用戶(hù)下單后，才能獲得免費(fèi)商品的門(mén)檻完全是不同的。
平臺(tái)既要考慮風(fēng)險(xiǎn)，還要考慮用戶(hù)參與的難易程度。
某商品，是用戶(hù)助力砍價(jià)，還是必須要求新用戶(hù)下單？
是必須邀請(qǐng)20個(gè)人下單，還是邀請(qǐng)5、15、25人各有一次免單機(jī)會(huì)？
機(jī)制的好壞不僅影響整個(gè)流程的流暢性，也影響著用戶(hù)參與的積極程度，最終影響整個(gè)活動(dòng)的拉新效果。
首單免費(fèi)僅從字面理解，平臺(tái)很可能是虧損做市場(chǎng)的。
尤其是現(xiàn)在各種羊毛盛行，稍微不注意，就會(huì)導(dǎo)致平臺(tái)出錢(qián)賺了一波吆喝就結(jié)束了。
首先從用戶(hù)參與方面，就得設(shè)置相應(yīng)的門(mén)檻和條件。
是用小程序還是必須下載APP？
是新老用戶(hù)都能參與，還是只限新用戶(hù)？
是獎(jiǎng)勵(lì)到賬立馬提現(xiàn)，還是必須滿(mǎn)10元？
另一方，某些商品/服務(wù)可以設(shè)置限時(shí)限量抵扣，既能增加搶購(gòu)的氛圍，又能合理控制成本。
那么關(guān)于首單免費(fèi)，涉及到選品、定價(jià)、流程、條件、氛圍、呈現(xiàn)形式等多方面，只有每一個(gè)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)好，才能保證出效果。
首單免費(fèi)僅僅是讓用戶(hù)在平臺(tái)完成了首單的操作，這也只是第一步。
用戶(hù)會(huì)不會(huì)做復(fù)購(gòu)，會(huì)不會(huì)繼續(xù)在平臺(tái)上體驗(yàn)其他的產(chǎn)品和服務(wù)，這都需要運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品方面來(lái)配合。
就好比客人來(lái)了店里面，能不能把客人留住，讓客人來(lái)第二次、第三次。甚至客人愿意老帶新。
都和平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)息息相關(guān)，最怕的就是一次體驗(yàn)，終身卸載！
首單免費(fèi)只是新用戶(hù)了解平臺(tái)的起點(diǎn)，對(duì)用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)才剛剛開(kāi)始。
首單免費(fèi)只是一種拉新獲客的玩法，并非是在線(xiàn)電商平臺(tái)專(zhuān)屬。
所以，只要稍作調(diào)整，同樣能適用于各行各業(yè)。
線(xiàn)下業(yè)態(tài)其實(shí)比線(xiàn)上更豐富，涉及到吃喝玩樂(lè)住行等多方面。
比如一家菜店開(kāi)業(yè)，可以免費(fèi)贈(zèng)送蔥姜蒜，或者是最便宜的一個(gè)菜免費(fèi)。（當(dāng)然要有具體商品、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量等限制）。
還有線(xiàn)下如健身房、英語(yǔ)等培訓(xùn)課程，可以設(shè)置首節(jié)課、或前一小時(shí)免費(fèi)體驗(yàn)。
再如線(xiàn)下兒童游樂(lè)場(chǎng)、景區(qū)、體檢等業(yè)務(wù)場(chǎng)景，其實(shí)都可以通過(guò)首次免費(fèi)體驗(yàn)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、用戶(hù)教育。
包括單身免費(fèi)、女性免費(fèi)、小孩免費(fèi)、生日免費(fèi)等等理由獲客體驗(yàn)。
首次免費(fèi)是一種，也可以是二人或三人購(gòu)買(mǎi)，享受半價(jià)或一人免單優(yōu)惠。
比如生態(tài)園、游樂(lè)園參觀(guān)，3人成行，只需要買(mǎi)2張卡。
轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊超過(guò)多少，可以免費(fèi)獲得景區(qū)門(mén)票一張，景區(qū)用門(mén)票來(lái)?yè)Q用戶(hù)朋友圈的流量。
反正無(wú)論是新店開(kāi)業(yè)，還是老店拉新，以及新品嘗鮮等，都可以以此為鑒。
對(duì)于依托于平臺(tái)的商家，可以參與平臺(tái)設(shè)置的一些活動(dòng)，或者自己設(shè)定一些引流款。
比如在千聊平臺(tái)授課，同類(lèi)型的課程比較多，你可以設(shè)置首個(gè)章節(jié)免費(fèi)或者1分錢(qián)免費(fèi)試聽(tīng)。
一定要主動(dòng)從平臺(tái)引流，而不能指望平臺(tái)給你分流。
當(dāng)然課程優(yōu)質(zhì)是前提，不然你花成本，用戶(hù)來(lái)了之后體驗(yàn)不好，也白搭。
以上是關(guān)于首單免費(fèi)的操作和簡(jiǎn)單思考，希望大家能舉一反三，應(yīng)用于自己所處的行業(yè)中。
對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，免費(fèi)不一定最貴！
對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，免費(fèi)也不一定真便宜！
