做營銷都知道,在新用戶獲取成本居高不下的今天,老用戶的培養(yǎng)是營銷的核心。
有人甚至說開發(fā)一個新用戶的成本是老用戶的10倍,對于有些行業(yè)甚至更高。
為什么大家都喜歡忠誠的老用戶?
因?yàn)槔嫌脩魧Ξa(chǎn)品和品牌認(rèn)可度高,轉(zhuǎn)化成本低;老用戶也是品牌用戶池的根基所在,是品牌的護(hù)城河,也更愿意和品牌一起成長;同時老用戶是品牌天然的傳播者,能夠用更低的營銷成本帶來更多新用戶。
一個品牌在發(fā)展過程如果只有新用戶的開拓,沒有良好的老用戶經(jīng)營管理,長久不了,而且越做越難做。
當(dāng)然,老用戶的培養(yǎng)是一個長久的工作,需要搭建完善的管理運(yùn)營體系,慢慢經(jīng)營才會開花結(jié)果。
而在此之前,有一個問題更亟待營銷人去解決:
用戶一開始非常喜歡我們的產(chǎn)品,但一段時間后卻不再用了!
如果是產(chǎn)品不行,用戶用一段時間感覺被坑了,當(dāng)然不會再用,老賊也沒轍。
但偏偏產(chǎn)品是好產(chǎn)品,的的確確能給用戶帶來價值,幫助解決問題,所以他們才會一開始就非常喜歡,覺得這個產(chǎn)品特別棒。
但問題出在哪?為什么覺得產(chǎn)品很好最終還是放棄使用了呢?
既然不是產(chǎn)品利益問題,那一定有其他原因,比如習(xí)慣過往方式;比如不想改變;比如感覺不到自己變化;比如使用新產(chǎn)品的動力不足,不想花費(fèi)額外精力等等。
這個時候,繼續(xù)說產(chǎn)品怎么怎么好,意義不大。
就像大部分人都認(rèn)同多跑步多運(yùn)動是對的,有益身體健康,可能偶爾心血來潮去跑幾次,但慢慢也就不了了之了。
你無法通過一直強(qiáng)調(diào)多運(yùn)動很重要、跑步有益身體健康來解決這個問題。
怎么辦呢?
老賊給大家推薦3個思考方向,讓用戶更愿意持續(xù)選擇你。
如果老板交給你一個項(xiàng)目,以下哪種說法會讓你更拼命的完成好項(xiàng)目?
“這個項(xiàng)目做好對你未來發(fā)展很有幫助,甚至將來成為CEO”
“這個項(xiàng)目做好你可以馬上獲得50000元項(xiàng)目獎金”
我估計(jì)是第二個。
每個人的每一次行動都需要有激勵,而且相對于未來不可衡量的利益,我們更喜歡短期可見的激勵,這會讓我們的行動更有動力。
馬上得到300元 or 一年后得到600元,你會怎么選?
我想大部分人都會選擇馬上得到300元。
因?yàn)橐荒旰蟮玫?00元雖然是更明智之舉,但它并不能即時獲得,而馬上能得到的300元確實(shí)顯而易見的,就在眼前,價值感更加明顯。
所以,有時候你的產(chǎn)品真的很好,但需要長時間使用才能看到帶來的長期效果,并非立馬見效。大多數(shù)用戶可能會放棄使用,轉(zhuǎn)向去選擇那些他們覺得“見效更快”的產(chǎn)品,哪怕這些產(chǎn)品確實(shí)沒你的好。
這個時候,你需要給用戶創(chuàng)造短期激勵,滿足他們的“短期利益”偏好。
比如趣頭條作為一款新生代內(nèi)容資訊APP,2016年6月后在10個月時間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了用戶從0到600W+的爆發(fā)增長。2018年9月就正式掛牌納斯達(dá)克交易所。發(fā)展速度之快,令人乍舌。
趣頭條一個非常核心的成功關(guān)鍵點(diǎn)就在于給用戶創(chuàng)造短期激勵。
他們一直主打“看趣頭條賺點(diǎn)零花錢”,每天看看新聞,可以獲得現(xiàn)金獎勵;各種活動送不停,寶箱、福利等獎勵讓閱讀變得更有價值;邀請好友一起看也可以賺錢......反正處處是現(xiàn)金獎勵,對于他們主攻的下沉市場人群來說,非常具有激勵性和誘惑。
因?yàn)殚喿x資訊早就有今日頭條這樣的龐然大物了,想要用戶去看你的頭條很難,而閱讀資訊還能賺錢就不一樣了,這是一個比閱讀娛樂八卦更加短期的激勵,會讓你迅速完成任務(wù)。
還有滴滴快的、餓了嗎美團(tuán)等當(dāng)時的大規(guī)模補(bǔ)貼計(jì)劃也是一樣的道理,要想用戶改變過往習(xí)慣轉(zhuǎn)向去一直使用你的產(chǎn)品,光有“便利性”這一個利益肯定是不夠。
這個時候加上一個馬上可見的短期利益:“乘客打一次車立減10元,司機(jī)拉一次客立得10元補(bǔ)貼”,馬上就能帶來強(qiáng)大的改變能力,而一旦用戶形成了習(xí)慣,就不需要補(bǔ)貼這種短期激勵了,可能換成其他激勵。
當(dāng)然,驅(qū)使我們馬上行動的不是短期激勵本身,而是短期激勵帶來的小驚喜。
錢是激勵的一種,僅僅是其中一個而已,而且現(xiàn)在效果相對越來越弱,比如 5 塊錢讓別人掃碼都沒人掃。最關(guān)鍵是用戶在使用產(chǎn)品過程中能夠獲得超出預(yù)期的驚喜。
比如牙膏是個特別好的例子,現(xiàn)在刷牙已經(jīng)是我們必不可少的生活習(xí)慣,一天不刷都難受。
其實(shí)早期牙膏剛出來的時候是沒有任何的味道的,之后白速得牙膏創(chuàng)始人霍普金斯在牙膏成分中加入了檸檬酸、薄荷油等物質(zhì),人們在刷完牙之后會有讓人舒服的香味,而這種感覺讓人們覺得口腔確實(shí)變得更干凈了。
所以最后他的牙膏,也賣得越來越好。
現(xiàn)在,每天刷完牙清新的香氣也成了口腔清潔的標(biāo)志,要是刷完牙吐出一口氣沒有香味,我們會覺得是不是沒有洗干凈,或者用的牙膏不行,對吧?
而這種“香味”就是牙膏帶來的短期激勵。相比于刷牙能清潔口腔這個長期利益更加容易感知到。
總之,每個人的每一次行動都需要有短期激勵,而激勵是給用戶帶來驚喜。且如果激勵是一成不變的那不叫驚喜,它會隨著時間的推移而喪失吸引力。
思考“多變的驚喜”是維系用戶長期興趣的關(guān)鍵。
經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一個著名的復(fù)利效應(yīng)。
說的是原本基數(shù)很小的一個數(shù)值,通過一個簡單的數(shù)學(xué)公式運(yùn)算,每一次都會在上一次的基礎(chǔ)上,按一定比例的增長,在執(zhí)行若干次之后,會形成爆發(fā)式增長,帶來巨大效果。
雖說復(fù)利效應(yīng)被用在各行各業(yè),但是它有個重大缺陷,導(dǎo)致很多人享受不到它帶來的巨額回報(bào)。
因?yàn)樵趶?fù)利效應(yīng)里,它一開始的增效是非常低的,甚至低到你都感覺不到在增長。只是隨著時間的推移,在無數(shù)次的重復(fù)后,它才會急速增長,帶來神奇的效果。
所以為什么很多人會中途放棄?因?yàn)樗谕度牒芏嗪?,得不到反饋,感受不到事情的發(fā)展進(jìn)度,然后就終止了行動。
同理,用戶的任何一次行動和改變,都是投入了時間、精力、金錢等等大量成本,如果他得不到任何反饋,不知道自己做得怎么樣,不知道自己做到哪個程度了,也不知道給自己帶來了什么效果。
你憑什么讓他繼續(xù)堅(jiān)持?
你說:“別急,堅(jiān)持就會勝利,后面你會得到巨額回報(bào)!”
但是人都喜歡掌控感,對于看不見摸不著的東西沒有任何信心,充滿懷疑,你的產(chǎn)品再好他們也很難堅(jiān)持下去。
這個時候,你需要給用戶提供反饋/進(jìn)度,想辦法讓他們看到過去付出帶來的效果,讓他們知道自己做到什么進(jìn)度了,已經(jīng)達(dá)到什么程度,帶來了哪些具體的改變,還有哪些地方需要改進(jìn)......等等。
比如以前老賊愛玩網(wǎng)絡(luò)游戲,當(dāng)時最大的動力可能就是游戲角色的等級經(jīng)驗(yàn)進(jìn)度條了,每天就想著怎么打怪升級,一有時間就上線練級。
為什么?
因?yàn)閹缀跛芯W(wǎng)絡(luò)游戲最棒的一點(diǎn)就是,實(shí)時反饋和進(jìn)度做得特別好。我的每一個動作,都會得到實(shí)時的反饋。只要有付出,馬上就能實(shí)時看到反饋。我知道我的所有任務(wù)進(jìn)行到哪個階段了,我也知道下一步該做什么。
比如練級一天,我知道經(jīng)驗(yàn)值又多了多少;佩戴一顆寶石,角色敏捷值+1;爆出一把神器,力量值+100;打死一個Boss,我知道又完成了一個副本,下一個目標(biāo)是什么......
還有健身品牌keep的很多產(chǎn)品都是把“提供反饋/進(jìn)度”用得爐火純青,難怪一直受到用戶的青睞。
比如keep家用智能跑步機(jī),不僅完美適配keep專業(yè)跑步課程,最關(guān)鍵是同步記錄跑步數(shù)據(jù),分析跑步效果,并且會在跑步機(jī)上實(shí)時給你進(jìn)度反饋,效果可見更易堅(jiān)持。
那些專業(yè)的數(shù)據(jù)反饋,簡直讓人欲罷不能,你永遠(yuǎn)不會覺得自己的運(yùn)動沒有結(jié)果。
還有一款智能體脂秤也是一樣,同步你身體的15項(xiàng)專業(yè)數(shù)據(jù),讓反饋實(shí)時進(jìn)行。而它們的文案就是:“記住你每一次努力和每一次改變,讓身體數(shù)據(jù)和運(yùn)營數(shù)據(jù)在一起”。
如果利益還不能促使用戶去行動,那危機(jī)可能會讓他主動動起來。
恐懼、害怕是人性最大的弱點(diǎn),而學(xué)會害怕是人類自我保護(hù)的一種本能,我們的祖先,因?yàn)楹ε旅瞳F與黑夜,發(fā)現(xiàn)并延續(xù)了火種;害怕饑餓,開始學(xué)習(xí)種植糧食,馴養(yǎng)家畜。
恐懼是人類適應(yīng)環(huán)境的必然結(jié)果,促使人行動的一個持續(xù)源動力。
人們在面對同等的收益和損失時,會更加令難以忍受損失,我們更在意損失帶來的不快樂。如果不做某個事就會失去一些喜愛的東西,那我們更愿意行動起來,進(jìn)行自我保護(hù)。
比如我們經(jīng)常會在網(wǎng)上看到這樣的話 “10年前錯過了淘寶,8年前錯過了微博,5年前錯過了公眾號,現(xiàn)在你還要錯過小程序嗎?”
它就是給用戶塑造一種危機(jī)感,讓他明白再不改變可能就要被淘汰了。
如果你的產(chǎn)品很好,用戶就是不能堅(jiān)持使用下去,那可以試圖給他塑造一點(diǎn)危機(jī)感,激起用戶自我保護(hù)本鞥,這往往非常有效。
一句 “你out了,連抖音都不會玩” ,可能會讓很多人下載抖音APP,甚至迫使自己學(xué)會玩。
那么如何給用戶一點(diǎn)點(diǎn) “危機(jī)感” 呢?
有3個點(diǎn)一定需要特別注意:
1)危機(jī)嚴(yán)重性——該危機(jī)如果真的發(fā)生,到底有多嚴(yán)重?會帶來多大的損失和傷害?
2)危機(jī)易遭受性——該危機(jī)發(fā)生的可能性高不高?僅僅嚴(yán)重還是不行,需要說明“危機(jī)很有可能發(fā)生”,這才會激發(fā)真正的危機(jī)感。
3)危機(jī)的解決方案——你的解決方案是否可以有效降低這種危機(jī)?而且實(shí)施起來是否很容易做到?如果消費(fèi)者認(rèn)為你的方案并不能消除威脅,或者執(zhí)行起來太難了,那就是一場空。
總之,就是先說明面臨的嚴(yán)重危機(jī),然后一定要說明這種威脅很容易發(fā)生,眼前的威脅才能真正帶來危機(jī)感,而對應(yīng)靠譜的方案才能讓人馬上進(jìn)行自我保護(hù)。
好了,今天的內(nèi)容就說到這。
簡單概括就是:
創(chuàng)造短期激勵,給用戶帶來驚喜;提供反饋/進(jìn)度,讓用戶感知行動帶來的實(shí)時變化;塑造危機(jī)感,激發(fā)自我保護(hù)本能——讓用戶更愿意持續(xù)行動起來!
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